 ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение Как определить диапазон голоса - ваш вокал Игровые автоматы с быстрым выводом Как самому избавиться от обидчивости Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком" Натюрморт и его изобразительные возможности Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д. Как научиться брать на себя ответственность Зачем нужны границы в отношениях с детьми? Световозвращающие элементы на детской одежде Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ) Глава 3. Завет мужчины с женщиной
Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.
| Анализ системы управления сбытом ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат»
Организация сбыта в ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» проводится на основании работы отдела сбыта. В сферу планирования сбыта входят следующие вопросы: Сколько продукции намеревается продать предприятие? Кому, и каким образом? Что следует предпринять для продвижения этой продукции на рынки? Кроме того, в настоящей работе нами был проведен анализ конкурентных преимуществ и их источников. Результаты анализа представлены в таблице 10. Таблица 10 - Конкурентные преимущества и их источники
Так, оценка конкурентных преимуществ ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» позволила выделить сильные и слабые стороны предприятия. К преимуществам следует отнести: - эффект масштаба, эффект опыта, экономический потенциал, изыскание и эффективное использование финансовых средств и другие деловые способности. Эти преимущества проявляются во внедрении новой техники, технологий, расширения спектра выпускаемой продукции. - выгодное географическое расположение предприятия; - репутация компании, ее торговые марки, отношения с потребителями, поставщиками, государством и обществом; - открытость и организованность рынков труда, капитала, технологий; - стимулирующая политика правительства. Вместе с тем, предприятию следует обратить внимание на такие конкурентные позиции как: - развитие дистрибьюторской сети (розничной, оптовой торговли); - неблагоприятную динамику цен; - невысокую отраслевую норму прибыли. Данные о рынках сбыта хлебобулочных изделий за 2013 год представлены в таблице 11. Таблица 11 – Рынки сбыта хлебобулочных изделий (2013 г.)
Таким образом, в магазинах города реализуется больший объем продукции. При этом, как видно из приведенных данных, наиболее прибыльным и рентабельным вариантом является именно этот рынок сбыта. Достигнутый уровень развития производства на предприятии еще недостаточно эффективен, поэтому нужно продолжать работу и искать новые пути повышения экономической эффективности производства и сбыта хлебобулочных изделий. Усиление конкуренции между хлебозаводами практически вытеснило с рынка мелкие пекарни, несколько лет назад появившиеся в большом количестве. Им теперь осталось производство сдобы и хлеба, рассчитанного на узкие группы потребителей, например, круасанов. Это, в свою очередь, усиливает значение именно маркетинговой стратегии предприятия, его способности определить нужды потребителей. Большими станут различия между марками производителей, что приведет к росту их значения и ценности для предприятий. Высокая конкуренция на рынке ХБИ заставляет хлебопеков воевать за потребителей. Поэтому на рынке наметилась тенденция расширения ассортимента хлебобулочной продукции. Наиболее перспективными, с точки зрения спроса, по мнению производителей, являются изделия с полезными добавками, с длительным сроком хранения, а также замороженные. И предприятия вкладывают в первую очередь в развитие именно этих секторов. На рынке хлебобулочных изделий наиболее распространенной является сегментация по категориям: хлеб (стандартный ассортимент, 20-25 позиций), батоны (5-6 позиций), нетрадиционные сорта с полезными добавками (порядка 10), мелкоштучные и сдобные изделия (более 20 позиций). Существующий принцип ценовой сегментации делит рынок на две ниши: хлебобулочные изделия массового спроса, так называемый "социальный" хлеб, который составляет основную часть ассортимента производителей хлебобулочных изделий и нетрадиционные хлебобулочные изделия - низкокалорийный хлеб, различные виды хлеба с добавками и выпечка из слоеного теста. Развитие рынка хлебобулочных изделий происходит в основном за счет нетрадиционных сортов: потребление «социального» хлеба достаточно стабильно на протяжении уже нескольких лет - его доля составляет около 50%. В первую очередь рост обусловлен повышением спроса на новые сорта хлеба с более сложной рецептурой и сдобу. Участники рынка хлебобулочных изделий полагают, что в течение пяти лет произойдет более четкая сегментация. В нижнем ценовом сегменте, с тенденцией к сокращению доли рынка, останутся так называемые традиционные виды хлеба. Будет рост премиального сегмента (50-60 руб. за единицу продукта) - брендированного и хлеба только из натуральных ингредиентов, который в настоящий момент начинает формироваться и представлен в основном импортной продукцией и продукцией некоторых отечественных производителей. Последние пока не торопится запускать в массовое производство премиальные виды хлеба из-за высоких рисков потерь. Исследование факторов (мотивов), определяющих выбор продукта покупателем, принимающим решение о его покупке, позволило выбрать 11 основных критериев, определяющих покупательский выбор хлебобулочных изделий. В их число вошли: знание фирмы-производителя хлеба, цена, наличие упаковки, качество, ингредиенты, свежесть, срок хранения, место производства, форма хлеба, вкус хлеба, товарный вид. Оказалось, что наиболее значимыми критериями выбора у покупателей хлебобулочных изделий в настоящее время являются: «вкус хлеба» и «свежесть хлеба» (делят между собой 1-е и 2-е места); «качество хлеба» (3-е место). Несколько менее важными для покупателя являются критерии: «ингредиенты», «срок хранения/дата изготовления», «цена», «наличие упаковки», «товарный вид», «место производства», «форма хлеба», «знание фирмы-производителя». Наибольшим спросом в Белгородской области пользуются батоны - их приобретают 80% покупателей хлебобулочных изделий, и черный хлеб - 66,5% респондентов. Пряники - традиционное русское лакомство - пользуются спросом у 38% белгородцев. Среди хлебобулочных изделий пониженной влажности равные позиции занимают бублики и сушки - их выбирают по 27,1%, меньшей популярностью пользуются сухари - 21,7% покупателей. Разнообразную мелкоштучную выпечку - булочки, ватрушки и другие сдобные изделия - приобретают чуть больше половины покупателей. Наибольшим спросом у потребителей такой продукции пользуются ромовые бабы - им отдают предпочтение более 36% покупателей, сдобные булочки приобретают порядка 34%, рулетики - 33,4% белгородцев, покупающих мелкоштучную выпечку. В рейтинге спонтанной известности рекламы предприятий лидируют три белгородских производителя: ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» - его назвали 12,4% покупателей хлебобулочных изделий, ОАО «Старооскольский хлебокомбинат» - 10,2% и ОАО «Хлебозавод» - 9,1% респондентов. Остальные белгородские производители в этом рейтинге набрали не более 2,2% голосов каждый. Для выявление ключевых преимуществ предприятия используется метод SWOT (strong, weak, opportunities, threats - сила, слабость, возможности, угрозы) - анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также исходящих из внешней среды возможностей и угроз. Сильные стороны могут включать в себя: специальные навыки и умения; аккумулированный опыт; высокую профессиональную компетентность; доступ к ресурсам; репутацию; географическое положение компании и торговых точек; имеющиеся технологии и потенциал их обновления; способность к адаптации. Факторы, недостаточно развитые для того, чтобы стать сильными сторонами компании, превращаются в слабые. Возможности: выход на новые рынки или сегменты рынка; расширение производственной линии; увеличение разнообразия во взаимосвязанных продуктах; добавление сопутствующих продуктов; вертикальная интеграция (интеграция предприятий вдоль производственного процесса, системы распределения и продажи, т.е. приобретение или усиление контроля над поставщиками и посредническими структурами); ускорение роста рынка. Угрозы: возможность появления новых конкурентов; рост продаж замещающего продукта; замедление роста рынка; неблагоприятная политика правительства; возрастающее конкурентное давление; рецессия и затухание делового цикла; неблагоприятные демографические изменения. Для установления связей слабых и сильных сторон системы сбыта организации, а также угроз и возможностей составляется матрица SWOT. Слева выделяются два блока (сильные стороны, слабые стороны), в которые соответственно выписываются все выявленные на первом этапе анализа стороны организации. В правой части матрицы также выделяется два блока (возможности и угрозы), в которых выписываются все выявленные возможности и угрозы. На пересечении блоков образуются четыре поля. Поле СИВ (сила и возможности): следует разработать такую стратегию, чтобы сильные стороны организации и ее большие возможности во внешней среде взаимодополняли друг друга и давали максимальную отдачу. Поле СЛВ (слабость и возможности): стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости. Поле СИУ (сила и угрозы): стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угроз. Поле СЛУ (слабость и угрозы): организация должна выработать такую стратегию, которая бы позволила ей избавиться от слабости и предотвратить нависшую над ней угрозу. После проведения SWOT-анализа необходимо предпринять соответствующие планы действий: например, план по использованию внутренних преимуществ компании и ее положения на рынке или план по нейтрализации слабых мест работы компании и ухода от внешних угроз. SWOT-анализ, таким образом, представляет собой механизм для системного осмысления того, до какой степени организация может сопоставить себя с окружением. Однако для этого необходимо ясное понимание как окружения, так и ресурсных возможностей организации. Матрица SWOT для ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» представлена в таблице 12. Таблица 12 - Матрица SWOT - анализа системы сбыта ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат»
Поле «Сила и возможности»: 1. Достаточно широкая торговая сеть способствует появлению новых посредников и покупателей. 2. Налаженная система доставки товара собственным транспортом способствует расширению рынков сбыта 3. Фирменный стиль стимулирует доверие покупателей и способствует расширению торговой сети. 4. Собственная торговая сеть позволяет сохранять независимость от внешних факторов (арендодателей), позволяет закрепиться на определенном территориальном сегменте. 5. Достаточная известность фирмы способствует усилению позиции 8. Постоянное изучение спроса и ориентация на потребителя способствует ослабляет конкурентные преимущества других производителей. Поле «Сила и угрозы»: 1. Рост цен на ресурсы, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей заставляют постоянно корректировать планы в зависимости от состояния внешней среды. Сложность контроля за ценами в отдаленных регионах при изменении покупательских предпочтений при широком ассортименте позволяет удерживать конкурентные преимущества. Сложно регулировать широчайший ассортимент при постоянно меняющихся предпочтениях потребителей. Поле «Слабость и угрозы»: Слабость по следующим ассортиментным позициям: несладкие булочки, чиабатта, булочки для хот-догов не удержит покупателей при изменении их вкусов. Рост темпов инфляции и скачки в курсах валют могут привести к сложность организации выполнения стратегии. Поле «Слабость и возможность»: 1. Сложность контроля доставки продукции и растущие требования потребителей могут привести к потере потребителей при несвежести продукта. 2. Снижение покупательной способности (уровня жизни) может привести к потере сбыта по некоторым позициям. Таким образом, по результатам SWOT-анализа можно сделать вывод о том, что компания располагает достаточными силами для использования возможностей и преодоления угроз. Основные проблемы системы сбыта компании заключаются в сложности управления продажами в удаленных регионах, в необходимости усиления контроля надо доставкой, а также слабости компании по некоторым ассортиментным позициям. Эти проблемы обусловлены тем, что производство хлебобулочных изделий отличается коротким циклом и оперативной зависимостью от эффективности каналов сбыта. В настоящее время предприятие стало формировать активную систему сбыта производимой продукции. ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» поставляет хлебобулочные кондитерские изделия в розничные сети Белгорода и Белгородской области. Что касается доставки хлеба в магазины Белгородского района, то осуществляя ежедневные поставки, предприятие наращивает их темп с каждым месяцем. При этом оно успешно конкурирует с хлебозаводами, расположенными на территории области, продавая свою продукцию на 15% - 20% дороже. Доля поставок в Старый Оскол составляет у предприятия около 10 % всей продукции. В других регионах предприятие работает вплоть до Москвы, но только с пряниками, так как срок хранения пряников - два месяца. Крупные производители создают свои торговые точки и небольшие сети. «Колос» развивает сеть фирменных ларьков, а также устанавливает свое фирменное оборудование в торговых точках. Доставка хлеба - одна из главных проблем хлебного бизнеса. ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» доставку хлеба осуществляет собственными фургонами. Достоинством компании является круглосуточная развозка. Клиентами ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» являются 300 предприятий, среди них такие крупные сетевые операторы как «Пятерочка», «Магнит», «Лента». ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» направляет в сетевую торговлю все большую долю своей продукции. Доля ООО «Агроторг» (Пятерочка) в общем объеме реализуемой продукции ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» составляет около 21,18%. Особенность маркетинга хлебобулочной продукции заключается в том, что практически любой товар нуждается в продвижении, рассчитанном на розничные и сетевые магазины, которые делают, как правило, оптовые покупки, поэтому сотрудничество с ними лучше сделать постоянным и рассчитанном на розничного потребителя, покупающего товар постоянно. Основные методы и средства, используемые ООО «Старооскольский хлебо-хладокомбинат» при продвижении хлебобулочной продукции, представлены ниже. Акции по стимулированию сбыта. Это различные промо-акции на местах продаж с дегустациями товара. Мерчандайзинг предполагает увеличение объемов продаж за счет правильной выкладки хлебобулочной продукции, сопровождая товары Р.О.S.-материалами, консультаций потребителей. Обычно за одним мерчандайзером закреплено несколько магазинов, он регулярно их объезжает и потом вносит результаты в специальный отчет, подаваемый в отдел маркетинга. Этот специалист следит и за уровнем продаж, розничными ценами (насколько они конкурентоспособны), консультирует продавцов по поводу того или иного товара и стратегии продаж. Участие в российских и международных продовольственных выставках - особый интерес представляют выставки в крупных городах, в первую очередь в Москве и Санкт-Петербурге, так как их посещают представители многих регионов России и стран зарубежья, и кроме того, на эти города нацелена сбытовая политика компании. Таким образом, можно заключить, что, несмотря на достаточно налаженную систему сбыта, включающую в себя развитую собственную торговую сеть, фирменный стиль, изучение рынка, ориентацию на потребителя, постоянный контроль качества продукции, возможность обслуживания поставок продукции в отдаленные регионы собственным автотранспортом, предприятию необходимо усилить систему сбыта по таким позициям как: комплексное удовлетворение потребностей целевых групп покупателей в качественных и доступных хлебобулочных и кондитерских изделиях, расширение каналов продвижения продукции, поиск путей снижения себестоимости. |
