 ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение Как определить диапазон голоса - ваш вокал Игровые автоматы с быстрым выводом Как самому избавиться от обидчивости Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком" Натюрморт и его изобразительные возможности Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д. Как научиться брать на себя ответственность Зачем нужны границы в отношениях с детьми? Световозвращающие элементы на детской одежде Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ) Глава 3. Завет мужчины с женщиной
Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.
| Управление сбытом на предприятии
Процесс определения оптимального канала сбыта состоит из следующих действий: 1) определение требований к каналам, установление критериев их оценки, исходя из маркетинговой стратегии, целей и возможностей компании; 2) определение перечня вариантов каналов сбыта; 3) оценка каждого варианта по установленным критериям; 4) выбор оптимального варианта[5]. В связи с тем, что каналы сбыта имеют важное значение, необходим основательный подход к выбору оптимальных каналов распределения, организации структуры, способов взаимодействия. Это является основоположным решением, которое определяет долгосрочную эффективность работы производителя товаров и услуг. Одна из главных характеристика каналов сбыта это их пропускная способность. Зачастую каналы сбыта возникают абсолютно случайным образом. При таком положении стихийные каналы сбыта характеризуются отсутствием контроля производителя за ценами. Это происходит по причине появление в таких каналах сбыта огромного количества посредников. Кроме этого при таком раскладе каналы сбыта не могут анализироваться производителем, на предмет количества и качества клиентской базы, слежения за сервисной поддержкой клиентов при работе посредников. Такое положение зачастую приводит к возникновению неуправляемых процессов продаж и невозможности в последующем выполнения планов продаж по таким каналам. Для того, что бы изменить ситуацию и сделать так, чтобы каналы сбыта отвечали всем требованиям производителя, многие предприятия следуют определенной схеме комплексных оценок каналов сбыта. Главной целью такого метода является выработка планирования продаж, основанного не на интуиции и наитии, а на полученной информации по перспективности тех или иных направлений. Первое, что делают при данной методике – составляют полный перечень возможных каналов сыта. Например, это могут быть: оптовики, предприятия осуществляющие развоз и доставку товаров по торговым точкам, компании, объединившие в себе и первое, и второе, и сеть магазинов розничной торговли. На данном этапе необходимо полностью проанализировать все возможные варианты, зачастую за бортом оказываются еще 2-3 канала, которые могут принести достаточно весомую прибыль. Наиболее часто используемые критерии, которыми оценивают каналы сбыта это их прибыльность, соответствие потребителям, управляемость канала со стороны производителя (речь идет о контроле за ценой и движением товаров), уровень конкуренции данного канала при работе с ним, и перспективность такого канала в долгосрочной перспективе. Каждый из вышеназванных критериев имеет балльную систему. Используя это, можно определить, насколько успешным будет данный канал в той или иной ситуации. Насколько он лоялен для товара, и насколько прибыльным и долговечным будет такое сотрудничество предприятия и партнеров, участвующих в таком канале сбыта. Однако, кроме баллов, специалисты рекомендуют придумать специальный весовой коэффициент для каждого критерия. Этот коэффициент задается ориентацией компании в стратегическом планировании, и ее местоположению на рынке. То есть, другими словами, коэффициент выражает степень важности какого-то критерия именно для данной компании или именно для данной группы товаров[6]. После того, как каждый критерий будет оценен, и все баллы просуммировать, можно судить о качественности и эффективности такого канала. И на основании полученных результатов, можно сказать, какие каналы сбыта являются приоритетными, а какие нет. Такой подход работает как с прямыми, так и косвенными каналами сбыта. Кстати следует понимать какая между ними разница. Косвенный канал сбыта это когда в цепочке производитель – потребитель имеется еще и посредник один или несколько не важно. И наоборот когда цепочка короткая производитель – потребитель и все, то такой канал называют прямым. И тот и другой имеют свои достоинства и недостатки. Инструменты стимулирования сбыта: - льготное ценообразование и акции; - демонстрационные показы; - распространение пробников, образцов и купонов; - предложения о возврате затраченных средств; - яркие и привлекательные упаковочные материалы; - организация разнообразных конкурсов и зачетных талонов; - предложения премиальных товаров и прочее. Инструменты стимулирования сбыта имеют свои достоинства и недостатки. Например, демонстрационные версии и пробные образцы способствуют расширению представления потребителей о предлагаемой продукции, ускорению закрепления нового товара на рынке, а также привлечению новых покупателей. Недостатком использования этого инструмента является довольно высокая затратность. Часто программа стимулирования сбыта включает использование купонов. Положительным моментом использования этого инструмента является хорошее восприятие покупателями, а отрицательным – сравнительно небольшое задействование целевой аудитории. Таким образом, основной вопрос при управлении сбытом на предприятии состоит в выборе каналов сбыта. Чтобы каналы сбыта отвечали всем требованиям производителя, многие предприятия следуют определенной схеме комплексных оценок каналов сбыта. Главной целью такого метода является выработка планирования продаж, основанного не на интуиции и наитии, а на полученной информации по перспективности тех или иных направлений.
|
