ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Сущность и виды каналов сбыта

12 3 4 5

Введение

Актуальность темы работы. Практически все современные компании в процессе продвижения и продаж товаров используют посреднические услуги. В зависимости от выбранной стратегии и размера организации это могут быть дистрибьюторы, оптовые дилеры разных размеров. Компании, передающие товар от производителя к потребителю, образуют каналы сбыта в маркетинге. К сожалению, на сегодня далеко не все компании уделяют достойное внимание управлению каналами сбыта. Зачастую, руководство «по старинке» основное внимание уделяет управлению внутренними процессами, хотя руководство должно контролировать эффективность всей экономической цепочки. Однако необходимо учитывать, что привлечение посредников является полезным с точки зрения издержек – их услуги будут дешевле, чем организация, например, собственной системы доставки, и к тому же они выполняют подобную работу более качественно, так как могут сфокусироваться на выполнении ограниченных функций, что обеспечивает более высокий уровень предоставления услуг.

Объект работы – ООО «Оргсинтез» (г. Ростов на Дону).

Предмет работы – сбытовая деятельность предприятия.

Цель работы – анализ практической ситуации и разработка управленческого решений проблемы «Расширение каналов сбыта».

Задачи, поставленные в работе:

- раскрыть сущность и виды каналов сбыта;

- рассмотреть теоретические вопросы управления сбытом на предприятии;

- дать общую характеристику предприятия ООО «Оргсинтез»;

- оценить сбытовую деятельность предприятия;

- предложить пути совершенствования управления сбытовой деятельностью ООО «Оргсинтез»;

- оценить эффективность разработанных предложений.

Степень разработанности исследуемой проблемы. Теоретические и методологические аспекты управления сбытом исследовались многими зарубежными и отечественными специалистами. Результаты таких исследований отражены в работах таких авторов, как:

В работе английского специалиста Г.Дж. Болта комплексно представлена организация сбыта на предприятии. Раскрываются принципы и практика сбытовой деятельности. Рассматриваются различные задачи отдела сбыта и способы их решения, методика планирования работы, система оценок ее результатов.

Д.И. Баркан приводит последовательность действий по оценке сбытовой деятельности промышленного предприятия, с помощью которой определяются основные принципы и содержание оценочных мероприятий по оценке затрат предприятия на сбыт готовой продукции.

С.А. Рыбченко и Т.В. Евстигнеева рассматривают особенности применения методов стимулирования сбыта; вопросы, связанные с ролью стимулирования сбыта в структуре продвижения; применение стимулирования на разных этапах жизненного цикла товара; правовое обеспечение стимулирования сбыта.

При написании курсовой работы были использованы труды отечественных и зарубежных авторов по вопросам сбытовой деятельности предприятия, материалы периодических изданий и сети Internet, а так же данные бухгалтерской отчетности ООО «Оргсинтез» за 2013-2015 гг.

По структуре работа состоит из введения, трех глав основной части, заключения, списка литературы и приложений.

Теоретические аспекты управления каналами сбыта

Сущность и виды каналов сбыта

Канал сбыта (распределения) – совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.

Каналы сбыта характеризуются движением продукции. Способы перемещения товаров классифицируются по числу их уровней, каждым из которых является любой посредник, приближающий товар к конечному потребителю.

Каналы сбыта подразделятся на три вида. К ним относят:

- прямые;

- смешанные;

- косвенные.

Прямые каналы распределения товаров обеспечивают доставку продукции от непосредственного производителя к потребителю (конечному), минуя услуги посредников. Широкое распространение получил такой способ реализации в Интернете. Это определено тем, что компании предоставляют услуги (информационные, в сфере игорного бизнеса и т.д.), которые легко реализовывать с участием компьютера. Прямые каналы распределения характеризуются рядом особенностей[1]:

- небольшим объемом реализуемых товаров;

- тесным контактом производителя и потребителя;

- гибкими ценами;

- великолепным владением информации о реализуемом товаре;

- устойчивым финансовым положением производителя;

- широкими возможностями технического сервисного обслуживания реализуемых изделий;

- получением более высокой прибыли от продаж;

- информативностью и качеством обратной связи с покупателями.

Косвенные каналы распределения продукции предусматривают первоначальное передвижение товара от непосредственного производителя к посреднику. И только после этого к конечному потребителю. Такой способ реализации характерен для фирм, которые снижают расходы на сбыт, получают выход на новые рынки, но при этом идут на ослабление непосредственного контакта с покупателем. Характерными особенностями косвенных продаж являются[2]:

- высокий объем реализации;

- низкий уровень контакта непосредственного производителя с покупателем;

- менее гибкая политика цен;

- отсутствие у продавцов достаточно полной информации о качестве товара;

- более слабое финансовое положение производителя;

- низкие возможности для проведения технического обслуживания товара;

- получение меньшей прибыли от реализации.

Каналы распределения, относящиеся к смешанному типу, объединяют характерные свойства косвенных и прямых путей сбыта.

Практически все современные компании в процессе продвижения и продаж товаров используют посреднические услуги. В зависимости от выбранной стратегии и размера организации это могут быть дистрибьюторы разных размеров. Компании, передающие товар от производителя к потребителю, образуют каналы сбыта. К сожалению, на сегодня далеко не все компании уделяют достойное внимание управлению каналами сбыта. Зачастую, руководство «по старинке» основное внимание уделяет управлению внутренними процессами, хотя руководство должно контролировать эффективность всей экономической цепочки.

Рассмотрим типы посредников в каналах сбыта.

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Однако необходимо учитывать, что привлечение посредников является полезным с точки зрения издержек – их услуги будут дешевле, чем организация, например, собственной системы доставки, и к тому же они выполняют подобную работу более качественно, так как могут сфокусироваться на выполнении ограниченных функций, что обеспечивает более высокий уровень предоставления услуг.

Каналы сбыта в маркетинге имеют функции, представленные в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Функции каналов сбыта[3]

Направления	Функции
в части внешней логистики	осуществляется перемещения товара к потенциальному покупателю с целью обеспечения его доступности
в части маркетинга и продаж	осуществляется сбор необходимой информации о клиентах, а также мероприятия по предложению товаров на рынок
в части обеспечения сопутствующих услуг	поддержание и повышение ценности товара

К характеристикам каналов сбыта относят:

- качество и количество услуг, которые предоставляются каналами сбыта, а также их стоимость;

- охват торговой сети каналом сбыта;

- способность отдельных посредников осуществлять сделки на выгодных условиях;

- длина канала.

Остановимся на последнем более подробно. Длина канала – важный параметр любого сбыта, то есть, какое количество посредников существует на пути к клиенту. Каналы сбыта в маркетинге существенно влияют на объемы реализации товаров. Каналом прямого маркетинга является непосредственная продажа производителем конечному покупателю товара. Пример – розничный магазин при производстве. Наиболее часто встречаются подобные каналы в сфере услуг, где процесс производства и продажи совмещен.

Одноуровневый канал сбыта характеризуется наличием единственного посредника, двухуровневый – наличием двух и более посредников. Примером подобного канала являются каналы сбыта туристского продукта. Чем длиннее канал, тем дороже цена продукта для потребителя. Расходы на каналы сбыта составляют от 50% конечной стоимости товара[4].

Применение длинных каналов сбыта приводит к снижению производителем доходности для обеспечения конкурентоспособной цены товара. А потому контроль эффективности сбытового канала является определяющим фактором прибыльности и конкурентоспособности производителя.

Хотя и длинные каналы достаточно затратны, у производителя товаров массового использования зачастую нет других вариантов завоевания места на рынке. А возможности и мотивация партнеров, которые входят в канал сбыта, определяют возможности завоевания покупателя.

12 3 4 5