 ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение Как определить диапазон голоса - ваш вокал Игровые автоматы с быстрым выводом Как самому избавиться от обидчивости Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком" Натюрморт и его изобразительные возможности Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д. Как научиться брать на себя ответственность Зачем нужны границы в отношениях с детьми? Световозвращающие элементы на детской одежде Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ) Глава 3. Завет мужчины с женщиной
Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.
| Тема 14. Деловые переговоры.
Организация переговоров. Требования к участнику переговоров. Техника и тактика аргументирования. Грамматические особенности доказательства. Достижение убедительности в переговорах. Манипуляции и противодействие им. Завершение переговоров. Речевые штампы, помогающие провести деловые переговоры. Культурные аспекты различий в переговорах.
Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. В свою очередь понятие "наборы обещаний" означает контракты, соглашения, договоры, конвенции, меморандум о взаимопонимании, декреты о согласии, формулы "даю честное слово", а также рукопожатия. Функции переговоров В ходе переговоров могут быть реализованы следующие функции. 1. Информационная. В этом случае переговоры проводятся для обмена 2. Коммуникативная функция связанна с налаживанием новых связей и отношений, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения. 3. Контрольная - это регулирование, контроль, координация 4. Рекламная функция состоит в том, чтобы заинтересовать третьих лиц пропагандировать свои взгляды, убеждения, идеи, рекламировать товары или услуги. 5. Отвлекающая функция переговоров состоит в том, чтобы выиграть время. Переговорные стили Жесткий стиль Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, одна сторона настаивает на своих требованиях, не идет на уступки, оказывает давление на партнера и не заботится об удовлетворении его интересов. Главная опасность такого стиля в том, что если оппонент будет придерживаться его же, то результат, скорее всего, не будет достигнут, и выход из конфликта невозможно будет найти. Применение такого стиля оправдано в следующих ситуациях: -одна сторона не заинтересована в налаживании хороших отношений с другой, а имеет целью только удовлетворение своих требований; -одна сторона имеет перевес сил над другой; -одна сторона находится в экстремальной ситуации, когда «нечего терять». Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле: ультимативная тактика и тактика выжимания уступок. При ультимативной тактике используются следующие приемы: -рассчитанная задержка; -выбор из двух зол; -тактика «затвора». При применении тактики выжимания уступок используются средства позиционного и психологического давления на оппонента. К первым из них относятся :отказ от вступления в переговоры, выдвижение требования предварительной уступки как условия ведения дальнейших переговоров, заявление о необходимости согласовать уже почти достигнутое соглашение с вышестоящими руководителями, внешне проявляемая готовность к приему предложений оппонента с предупреждением о невозможности его выполнения из-за вмешательства третьих сил. Ко вторым относятся: принижение оппонента, искажение принятых норм контакта, запутывание оппонента, искусственное затягивание. Мягкий стиль. Сторона, ведущая переговоры в мягком стиле, отказывается от какой-то из своих позиций. Взамен эта сторона надеется установить хорошие отношения со своим партнером. Но нельзя ожидать, что и партнер при этом тоже пойдет на какие-то уступки. К этому стилю обращаются в следующих ситуациях: -когда добрые отношения с оппонентом важнее, чем удовлетворение своих интересов; -когда проблемы, вызвавшие конфликт, считаются не особенно важными; -когда одна сторона понимает, что не права; -когда у одной из сторон мало шансов победить в конфликте. При этом используются следующие тактики и методики: самокритика, эмпатическое понимание оппонента и учет его чувств и эмоционального состояния, методика улаживания инцидента, в которой можно выделить следующие этапы: -описание, с целью снять напряженность в отношениях с партнером; -выражение отношения к инциденту; -предложение более приемлемых вариантов поведения, которые могут исправить последствия инцидента; -вознаграждение, т.е. ясное указание преимущества для партнера, если он примет встречное предложение. Критическому значению может предшествовать похвала, снимающая подозрение в несправедливости и настраивающая на внимательное отношение к критике. Когда мягкая тактика не срабатывает, всегда есть возможность перейти к более жестким формам ведения переговоров. Торговый стиль. Торговый стиль предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, с одной стороны, и допускает удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет удовлетворения своих требований, с другой. Но если жесткий стиль принуждает оппонента выполнить, что от него требуется, то торговый стиль позволяет добиться от оппонента добровольного согласия на то же. Этот стиль отличается и от мягкого, т.к. нацелен не на достижение добрых отношений, а на достижение своей выгоды. Применяется для достижения конфликтов и чаще всего – там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении спорного вопроса, но не могут достичь его, если не отступят в чем-то от своих позиций. Существуют следующие тактики и приемы ведения переговоров в этом стиле: -Позиционный торг. Чтобы эффективно вести, например, торговые переговоры, надо заранее определить свои потребности. Затем надо изучить ситуацию переговоров, больше собрать информации о другой стороне. В процессе такого торга надо сравнивать имеющиеся альтернативы с предложениями, которые можно получить от оппонента или партнера, и определять наилучший вариант решения своих проблем. -Сокрытие и открытие информации, чтобы определить причины возможного отказа. -Разведка. Используется для оценки возможной реакции партнера на свои предложения. -Имитация мягкого стиля. Сотруднический стиль. Сотруднический стиль предполагает, что можно найти взаимную выгода там, где только возможно, а если интересы не совпадают, то надо настаивать на результате, обоснованном справедливыми нормами. Существуют основные правила принципиальных переговоров: -надо отделить человека от проблемы; -необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях; -надо настаивать на использовании объективных критериев; -нельзя поддаваться давлению оппонента, если он отказывается принять какие-то объективные принципы.
При подготовке к переговорам следует: • определить уровень притязаний, т.е. "что я хочу"; • получить подробную информацию об участниках переговоров, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать; • проанализировать ресурсы (финансовые, военные, внутри- и внешнеполитические, идеологические), которыми обладают или которые могут привлечь участники; • детально ознакомиться с существующими в обществе юридическими и моральными нормами и правилами, которые могут помочь или помешать реализации поставленной вами цели. Если все эти шаги будут проделаны, переговорная ситуация станет более понятной, а возможность ее прогнозирования - более реалистичной.
Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров Таблица 3. Содержание национальных стилей и краткие рекомендации
Литература Социальная психология и этика делового общения / Под ред. В.Н. Лавриненко. М., 1995. Гл.4. Урбанович А.А. Психология управления. Минск, 2005. Гл.4, 8. Шейнов В.П. Искусство убеждать. М., 2000. Шейнов В.П. Искусство управлять людьми. М.-Минск, 2006. Гл.8. Дорошина И.Г. Культура делового общения. Пенза, 2004. Столяренко Л.Д. Психология управления. Ростов н/Д, 2006. Гл. 6.
|
