ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЯВЛЕНИЕ

12 3 4

Общение – одна из важнейших сфер жизнедеятельности человека. В процессе взаимодействия у людей возникают и формируются межличностные отношения, происходит обмен мыслями, чувствами, переживаниями. Общение является органической потребностью человека. Человек, обладающий сознанием, становится личностью в результате взаимодействия и общения с другими людьми.

Проблема общения относится к базовым категориям психологической науки. Результат общения – складывающиеся отношения между людьми. Общение выступает как специфическая форма взаимодействия человека с другими людьми, как взаимодействие субъектов. Для общения необходимы, по меньшей мере, два человека, каждый из которых выступает как субъект. Общение– сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Общение направлено на установление психологического контакта между людьми. Целью его является изменение взаимоотношений с людьми, установление взаимопонимания, влияние на знания, мнения, отношения, чувства других людей. Главное средство общения – язык (речь). Однако, параллельно им широко используются и неречевые (невербальные) средства.

Понятие "общение" необходимо соотнести с близким, но более широким понятием – "коммуникация". Коммуникация – это связь, в ходе которой происходит обмен информацией, между системами в живой и неживой природе. Например, две ЭВМ соединены кабелем или радиосвязью. Каждая работает по заложенной в ней программе. Если они обмениваются информацией, можно говорить, что между ними существует коммуникация. Другой пример – танец пчелы, сигнализирующей другим пчелам о направлении и расстоянии до цветущего поля. Это тоже коммуникация. Еще один пример: пилот управляет самолетом. В этом случае возникает коммуникация "человек – машина". Однако, во всех рассмотренных примерах нет связи между людьми, влияния одной личности на другую. В силу этого в них не отражена специфика общения.

Необходимо закрепить разобранный материал.

Общение – обмен информацией между людьми, причем не только непосредственный. Просмотр телепередачи, чтение книги, восприятие картины – это тоже акты общения. С. Образцов писал: «Встреча с бизоном испанской пещеры потому вызывает такое волнение, что это встреча не с животным, а с человеком, который нарисовал бизона. Встреча через тысячелетия. И это встреча всегда личная. Всегда встреча двух».

Таким образом, понятие общения более узкое по сравнению с понятием коммуникации.

Существуют различные видыобщения. Деление общения на виды возможно по нескольким основаниям: контингенту участников, степени опосре-дованности, продолжительности.

В зависимости от контингента участниковможно выделить общение:

– межличностное;

– лично-групповое;

– межгрупповое.

В первой группе каждый человек общается с каждым "один на один". В ходе такого общения реализуются как личные (объяснение в любви), так и групповые цели и задачи (деловые переговоры от лица фирмы). Если общение строится на содержании, касающемся только данных лиц, то они сами выбирают средства, которые в большей мере отражают позицию каждого из них. Если же участники общения являются представителями групп, то они не полностью свободны в способах контактирования. В этом случае выбор средств ограничен, поскольку "высокие общающиеся стороны" должны заботиться о престиже представляемых ими групп.

Следует закрепить изученный материал. Для этого преподаватель может использовать

Лично-групповое общение – это тот случай, при котором одна сторона, один участник – личность, другая – группа, коллектив. При этом необходимо иметь в виду, что личность общается и с группой в целом, но может быть и вариант общения личности с отдельной личностью, как представителем группы, носителем группового мнения.

Для более полного усвоения этого понятия предложите студентам Задание №3.Приведите примеры лично-группового общения в обоих вариантах.

Межгрупповое общение предполагает контакт двух общностей, групп. Цели и задачи общения групп могут совпадать, но могут и не совпадать. Если цели совпадают, то происходит "сложение сил" и общение носит мирный характер. Если цели не совпадают и, при этом, они исключают друг друга, то возникает конфликтная ситуация и общение приобретает вид конфронтации, противоборства. Межгрупповое – не безликое, аморфное общение. Оно иногда выражается в личных взаимодействиях. При этом личность выбирает такие средства общения, которые наилучшим образом выражают коллективную позицию. Для более полного усвоения этого понятия следует предложить Задание №4.Приведите примеры межгруппового общения, которое носит "мирный" характер и характер конфронтации, противоборства. Проанализируй-те средства общения, которые используются в том и другом случае.

В зависимости от степени опосредованности различают непосредственное общение и опосредованное.

Непосредственное общение – общение "лицом к лицу", при котором каждый его участник воспринимает другого и осуществляет контакт, используя все имеющиеся в его распоряжении средства. В непосредственном общении существует больше каналов для обратной связи и искажения не столь значительны, как в случае с опосредованным общением.

Опосредованное общение – общение, в которое вклиниваются промежуточные звенья в виде третьего лица, механизма, вещи. Опосредованность может быть минимальной и значительной. Для того, чтобы студенты более основательно разобрались в этом понятии предложите им

Задание №5.Приведите примеры опосредованного общения с минимальной и значительной степенью опосредованности. Как в случаях со значительной опосредованностью общения происходит искажение информации (например, при передаче информации через третьих лиц)?

В зависимости от продолжительностирассматривают кратковременное и длительное общение.

Время в течение которого происходит общение, оказывает влияние на его характер. Оно является своеобразным катализатором содержания и способов общения.

Кратковременное общение (в пределах одной темы и отрезка времени в несколько часов) с незнакомым человеком отличается от акта общения со знакомым.

С незнакомым человеком общение развертывается в двух планах. С одной стороны, оно направлено на решение стоящей задачи, с другой стороны – на познание этого человека. Познать другого человека за короткий срок, конечно, не удается, но попытка сделать это постоянно существует. В кратковременном общении со знакомыми задача постижения личности отходит на другой план в сравнении с задачей, которую предстоит решать совместно.

Длительное общение предполагает не только решение задач, но и самовыявление каждой из сторон, познание друг друга. Длительное общение – путь к взаимопониманию, но оно же и путь к пресыщению. Как показывает практика, длительный срок общения создает предпосылку либо для возникновения и укрепления положительных деловых и дружеских взаимоотношений, следовательно, психологической совместимости, либо для конфронтации, т.е. психологической несовместимости.

С целью закрепления пройденного материала может быть предложено

Задание №6.Приведите примеры, когда длительное общение приводит к психологической несовместимости и к конфронтации. В чем, на ваш взгляд, причины в том и другом случае?

Психологи выделяют три уровня общения:

–макроуровень;

–мезауровень;

–микроуровень.

Первый уровень (макро –). В данном случае общение рассматривается как важнейшая сторона образа жизни личности, в котором отчетливо выделяются преобладающее содержание деятельности, круг людей, с которым преимущественно контактирует человек, сложившийся стиль общения. Он определяет своеобразную стратегию личности на протяжении всей жизни.

Второй уровень (меза –) – контакты на определенную тему, одноразовые или многоразовые. Общение в пределах темы имеет начало, середину, окончание, т.е. оно представлено процессом. В зависимости от темы конкретная картина общения может быть весьма своеобразной по форме, способам.

Третий уровень (микро –) – предполагает акт общения, который выступает в роли своеобразной элементарной единицы. Таким актом можно считать "вопрос-ответ", рукопожатие, многозначительный взгляд, мимическое движение в ответ и др. Через элементарные единицы реализуются темы, из которых складывается вся система общения личности в определенный период ее жизни.

По своему назначению общение многофункционально. В психологии выделяется пять основных функций общения.

1. Прагматическая функция общения реализуется в процессе развития человека и становления его как личности.

2. Формирующая функция проявляется в процессе развития человека и становления его как личности.

3. Функция подтверждения состоит в том, что только в процессе общения с другими мы можем понять, познать и утвердить себя в собственных глазах. К знакам подтверждения можно отнести знакомства, приветствия, оказания знаков внимания.

4. Функция организации и поддержания межличностных отношений. Восприятие других людей и поддержание с ними различных отношений сопряжено с оцениванием людей и установлением определённых эмоциональных отношений. Эмоциональные межличностные отношения встречаются в деловом общение и накладывают на деловые отношения особый отпечаток.

5.Внутриличностная функция общения – это диалог с самим с собой. Такое общение может рассматриваться как универсальный способ мышления человека. Л.С. Выготский отмечал в связи с этим, что человек и наедине с самим собой сохраняет функцию общения.

Общение имеет три взаимосвязанные стороны общения: -коммуникативную; -интерактивную; -перцептивную.

– Коммуникативная сторона проявляется во взаимном обмене информацией между партнёрами по общению, передаче и приёме знаний, мнений, чувств;

– Интерактивная сторона заключается в организации межличностного взаимодействия, т.е. когда участники обмениваются не только знаниями, идеями, но и действиями;

– Перцептивная сторона проявляется через восприятие, понимание и оценку людьми друг друга.

Общение как коммуникация

Когда общение рассматривают как обмен информацией, имеют в виду его коммуникативную сторону.

Общаясь, индивиды влияют друг на друга, у них возникают взаимоотношения. В коммуникации используются различные средства общения. Различают вербальные средства общения и невербальные средства общения. В качестве знаковой системы в вербальной коммуникации выступает речь. Система фонетических знаков языка строится на основе лексики и синтаксиса. Лексика – это словарный состав языка. Синтаксис – это характерные для конкретного языка средства и правила создания речевых единиц. Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при словесной передаче информации смысл сообщения теряется в наименьшей степени по сравнению с другими средствами передачи информации. Передача информации с помощью речи происходит по такой схеме: коммуникатор (говорящий) отбирает слова, необходимые для выражения мысли, связывает их по правилам грамматики, используя лексику и синтаксис, затем произносит эти слова с помощью органов речи. Реципиент (слушающий) воспринимает речь, декодирует речевые единицы для правильного понимания выраженной в ней мысли. Но это происходит, когда общающиеся используют понятный обоим национальный язык. Различают внешнюю и внутреннюю речь. Внешняя речь делиться на устную и письменную. Устная речь делится на диалогическую и монологическую. При подготовке как к устной, так и к письменной речи индивид «проговаривает» слова про себя. Это и есть внутренняя речь. В письменной речи общение происходит с помощью текста. К своеобразной форме вербальной коммуникации относится дактильная речь. Это речь с помощью ручной азбуки, используемая при общении глухонемых людей между собой и с лицами, знакомыми с дактилологией. Дактильные знаки заменяют им буквы.

Во многих ситуациях общения человек сталкивается с тем, что его слова и побуждения неправильно воспринимаются собеседником, «не доходят» до него, т.е. на пути передачи информации возникают какие-то затруднения и препятствия. В этом случае говорят о коммуникативных барьерах, которые подразделяются на барьеры непонимания, барьеры социально-культурного различия и барьеры отношения.

Барьеры непонимания. В психологии выделяется четыре уровня непонимания:

Фонетическое непонимание появляется в результате использования непонятного языка, невыразительной речи, речи – скороговорки или речи с большими количеством звуков паразитов (гм – м э – э…). Неполное понимание возникает из-за невнятной речи, плохой дикции и речи с дефектами. Поэтому, чтобы быть правильно понятым, надо учиться говорить внятно, разборчиво, достаточно громко и избегать скороговорки. Например, быстрая или медленная речь людьми воспринимается по – разному: это зависит от возраста, образования, индивидуальных особенностей. Так, пожилые люди поймут хуже быструю речь, а молодые – медленную.

Семантические барьеры непонимания связаны с многозначностью слов любого языка, когда участники общения используют различные значения слов, имеющие иной смысл.

Использование жаргона, «тайного языка» также приводит к возникновению семантического барьера. Кроме того существует множество социальных профессиональных терминов, которые непрофессионал не поймет.

Стилистический барьер непонимания возникает при несоответствии стиля речи говорящего и ситуации общения или стиля речи и состояния того, кто в данный момент слушает. В этом плане поучительна история с иностранцем, который выучил несколько фраз и применил их, но был избит и изгнан. Произошло это потому, что он перепутал слова, которые выражают соболезнования, со словами, которыми желают счастья на свадьбе.

Логический барьер непонимания возникает в тех случаях, когда логика рассуждения говорящего либо слишком сложно для понимания слушающего, либо кажется ему неверной, либо противоречит присущей ему манере доказательств. Каждый человек живет и действует по своей логике, поэтому при отсутствии представления о логике партнера по общению «срабатывает» барьер непонимания. Ведь не секрет, что существует «детская», «женская», «мужская» логика, влияющая на процесс общения. Преодолеть логические барьеры непонимания можно при помощи правильных аргументов.

Барьеры социально-культурного различияоснованы на социальных, политических, религиозных и профессиональных различиях, которые приводят к отличиям в интерпретации тех или иных понятий, употребляемых в процессе общения. Так, например, известная поговорка «сытый голодного не разумеет», характеризует социальное различие. Иногда препятствием в общении может быть профессия, пол и возраст партнера. Психологи доказали, что барьер общения тем меньше, чем выше авторитетность говорящего в глазах слушающего. Иначе говоря, чем выше авторитет, чем легче происходит усвоение предлагаемого сообщения. Пословица «яйца курицу не учат» показывает отношение к партнеру, не имеющего авторитета у собеседника, т.е. он не авторитет, его можно не слушать.

Барьер отношениясвязан с неприязненным отношением к партнеру, с недоверием к говорящему, которые «переносятся» на получаемую информацию.

Коммуникация может обслуживаться и неречевыми (невербальными) средствами. Невербальные средства общения нужны для того, чтобы: регулировать течение процесса общения, создавать психологический контакт между партнёрами; обогащать значения, передаваемые словами, направлять истолкование словесного текста; выражать эмоции и отражать истолкование ситуации. Выделяются следующие виды невербальных средств общения:

1. Визуальные средства общения – это:
– кинесика – движения рук, ног, головы, туловища;
– направления взгляда и визуальный контакт;
– выражение глаз;

– выражение лица;

– поза (в частности, локализация, смены поз относительно словесного текста);

– кожные реакции (покраснение, появление пота);

– дистанция (расстояние до собеседника, угол поворота к нему, персональное пространство);

– вспомогательные средства общения, в том числе особенности телосложения ( половые, возрастные) и средства их преобразования ( одежда, косметика, украшения, усы, борода и т.п.).

2. Акустические ( звуковые) средства общения – это:
– паралингвистические, т.е. связанные с речью (интонация, громкость,

тембр, ритм, высота звука, речевые паузы и их локализация в тексте);

– экстралингвистические,т.е. не связанные с речью (паузы, смех, плач, кашель, вздохи);

3. Тактильно-кинестезические (связанные с прикосновением) средства
общения – это:

– физические воздействия (ведение слепого за руку, контактный танец и др.);

- такесика (пожатие руки, хлопанье по плечу).

4. Ольфакторные средства общения – это:
– приятные и неприятные запахи окружающей среды;

Давайте задумаемся над таким вопросом: от чего зависит наше восприятие другого человека, то впечатление, которое он на нас производит при общении?

Во-первых, от того, что он говорит: глупость какую-нибудь или интересные, умные, любопытные вещи – скажете Вы и будете, несомненно, правы. Да, наше восприятие другого человека зависит от того, 'что он говорит.

Во-вторых, впечатление о человеке зависит от того, как он говорит: быстро или медленно, тихо или громко, с энтузиазмом или вяло и равнодушно. Действительно, восприятие другого человека зависит и от того, как он говорит.

В-третьих, наше восприятие зависит и от того, что говорит нам собеседник на языке поз, мимике, жестов. Ведь часто так бывает, что вроде и умные мысли высказывает собеседник и доходчиво говорит, но взгляд недоброжелательный, "из-под лобья", он как-бы "застегнут на все пуговицы" и говорить с ним не хочется. И наоборот, вроде бы ничего нового и интересного не говорит собеседник, и не очень выразительно и ярко, но глаза его буквально излучают добро-10 желательность, он как бы распахнут нам навстречу и о нем складывается приятное впечатление, с ним хочется общаться еще и еще раз. Так насколько же наше восприятие другого человека зависит от невербального поведения? Запомните:

-на 10 % наше восприятие другого человека зависит от того, что он говорит;

-на 30 % восприятие другого человека зависит от того, как он говорит;

-на 60 % восприятие другого человека зависит от того, как он ведет себя на невербальном уровне.

Таким образом, большое значение имеет наше поведение на невербальном уровне. Язык поз, мимики и жестов более древний, чем язык речевого общения, им пользовались древние люди, и довольно успешно, до возникновения речи. И сейчас, когда у нас есть мощный канал коммуникации – речь – кажется, что язык тела вроде бы и не нужен. На самом же деле это не так. Язык тела играет очень большую роль в общении. И его надо знать так же хорошо как и язык речевого общения.

Из своего опыта мы знаем: тело человека довольно ярко выражает кто этот человек и какой он сейчас: усталый, веселый, взволнованный и т.д. Это закрепилось и в языке. Мы довольно: часто говорим: "руки опустились от усталости", "он скачет от удовольствия" и т.д. Это происходит непроизвольно, чувства приводят в движение тело помимо нашего сознания. Осанка, походка, жесты, мимика – все это отражает душевный склад каждого человека, его истинное состояние и отражает гораздо более точно чем слова. Давайте рассмотрим такую ситуацию. Вы спрашиваете своего приятеля: "Как дела?!' он отвечает: "Хорошо". А плечи опущены, взгляд потуплен и головой качает из стороны в сторону, к тому же тяжело вздыхает. Как вы думаете, как же дела вашего приятеля? Мало у кого вызовет сомнения, что дела у него на самом деле неважные. Почему так? Ведь на словах он сказал, что все хорошо. Однако, осанка, жесты, мимика отразили истинное душевное состояние человека и вы однозначно решили что дела у него плохи. Таким образом, окончательная проверка информации при общении происходит на основе информации о невербальном поведении человека.

Итак, какие же конкретно позы и жесты говорят об открытости в общении, о защите (закрытости), о доверии и недоверии (подозрении), об уверенности и неуверенности.

ОТКРЫТОСТЬ

Среди множества жестов, выражающих ее, назовем – "открытые руки".

Часто он сопровождается поднятием плеч, ладони открыты вперед: " Что вы еще от меня хотите?" Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Вспомним жест приветствия римских легионеров: одна рука прижата к сердцу, другая поднята вверх открытой ладонью к тому, к кому обращались. Когда человек начинает с вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет руки за спиной. Аналогично и ' взрослые поступают в таких случаях: они прячут руки в карманы или держат их скрещенными. Таким образом, спрятанные ладони могут подсказать Вам, что ваш собеседник неискренен с вами. Агентов по продаже, брокеров, дилеров обучают смотреть на руки клиентов, когда те объясняют причину отказа произвести покупку, потому что о настоящих причинах можно судить по открытости ладоней.

Вы можете спросить: "Неужели, если я скажу неправду с открытыми ладонями, то люди поверят мне". Вряд ли. Запомните такое правило: язык тела никогда не читается по одному слову – жесту. Читается всегда фраза, несколько жестов, поза, которые говорят нам об одном и том же, чтобы быть уверенным в своих выводах. Таким образом, если вы нагло лжете и ваши ладони открыты, вы всё же можете показаться неискренним, потому что у вас будут отсутствовать другие жесты, характеризующие открытость, и, кроме того, будут заметны негативные жесты, характерные для говорящих неправду (о них мы поговорим подробнее позднее) и все это не будет сочетаться с открытыми ладонями. Ваша мелодия "честности" прозвучит фальшиво.

Однако, можно повысить кредит доверия, выработав привычку держать ладони открытыми в процессе общения. И наоборот, когда этот жест становится привычным, снижается количество лжи в вашей речи: большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать. Ваши открытые ладони, кроме того, поощряют собеседников быть с вами доверчивым и откровенным. Теперь вы знаете, каким мощным стимулом могут стать ваши открытые ладони и, надеюсь, сумеете использовать его для достижения успехов в своем деле.

Другой характерный жест – расстегнутая куртка (пиджак и т. д.).Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии (но! помните о мелодии хотя бы из трех жестов). Открытость, как и другие настрое-

ния заразительные. Анализируя видеозаписи различных деловых встреч и переговоров, психологи установили, что гораздо больше взаимного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Многие из последних, в придачу, сидели скрестив руки на груди в защитной жесте. Те же, кто менял свое состояние в положительную сторону, бессознательно разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь – и ваши цели будут достигнуты легче.

Итак, комплекс жестов "идем вместе": люди сидят, расстегнувшись, не скрещивая рук и ног, на краешке стула и наклонившись к партнеру через разделяющий стол.

Если вы заметили этот комплекс жестов в процессе переговоров – смело предлагайте свои условия купли-продажи, заключения контракта и т.д. Ваш партнер готов " идти вместе".

ЗАЩИТА ( ЗАКРЫТОСТЬ )

Как узнать, что ваш собеседник негативно относится к вам и вашим идеям, занимает оборонительную позицию, строит защитную стену, через которую вам к нему не пробиться? Существует два универсальных защитных барьера. Первый – барьер, сформированный с помощью рук:

Второй – барьер, сформированный с помощью ног

Рассмотрим подробнее первый барьер - Скрещенные руки. Их используют дети, отрицающие инструкции родителей, руководители не желающие вникнуть в проблемы подчиненных и т.д. Это фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает сильное влияние и на других. Вы можете повлиять на группу из 3-4 человек, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию, когда слушаете и когда говорите, и вы увидите, как быстро нарушится открытое общение. Однако, как узнать, занял ли ваш собеседник защитную позу или просто удобно расположился" в кресле. Посмотрите на его кисти. Расслаблены они или сжаты в кулак? Кулаки усиливают защитную позицию. Быть, может они стиснули одна другую так, что побелели?

Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того как он произнесет его, и это дает вам воз-13можность и время изменить ход дела: усилить свою аргументацию, найти новые аргументы, задать упреждающий вопрос, чтобы выяснить, что именно вызвало негативную реакцию.

Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног – барьер N2,тоже является признаком негативного или оборонного отношения. Однако, первый барьер свидетельствует о более сильном негативном настрое человека, чем второй барьер и скрещенные руки, более явно бросаются в глаза. С осторожностью нужно подходить к интерпретации этого жеста у женщин, поскольку их учили в детстве так сидеть, потому что "так сидят леди". Но, если перед вами человек, у которого вы видите и первый барьер и второй барьер - такой собеседник требует усиленного внимания, он оказывает вам наибольшее сопротивление, перед вами действительно противник.

Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении - классическая (европейская) и американская, так называемая "цифра 4".

Американская (она поэтому так и названа) очень популярна среди американцев мужского пола, имеющих бойцовский характер. Поэтому имея дело с американцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-либо дополнительный смысл в этот жест или нет. Зато в другой культуре (например, англичане) этот жест кроме закрытости свидетельствует еще и о духе соперничества и противоречия у вашего собеседника.

Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым защитная поза меняется на открытую, ненапряженную.

Для закрепления материала и формирования психологической наблюдательности следует предложить студентам

Задание №1. Понаблюдайте за различными беседами, nepеговорами, проанализируйте поведение собеседников и, используя материал темы и рекомендуемой литературы, опишите как именно и в какой последовательности происходит изменение защитной позы на открытую, ненапряженную.

Многие люди утверждают, что у них привычки складывать руки на груди или сидеть с перекрещенными ногами, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению, то есть, если у вас критически настроенное, оборонительное состояние, этот жест покажется вам очень удобным.

Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, остальные расположены ниже рта – это указывает на то, что слушатель критически негативно настроен по поводу вашего сообщения. Если это сопровождается наклоном тела от партнера – критический тон оценки сгущается.

ОЦЕНОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок.

Этот жест, напоминающий роденовского "Мыслителя" означает, что человек находится в состоянии размышления.

Если же человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, то поза слегка изменяется так, что голова будет опираться на основание ладони.

Часто указательный палец может потирать веко, и чем дольше сохраняется этот комплекс жестов, тем дольше сохраняется критическое отношение. Это является сигналом к тому, что надо срочно что-то изменить в беседе, постараться увлечь слушателя другой информацией или закончить беседу, переговоры. Простой способ изменения ситуации – дать что-то подержать вашему собеседнику, тем самым изменить позу.

Итак, в продолжении вашей беседы, переговоров, вы видите, что ваш собеседник оценивает сообщаемую ему информации, вы даже знаете как он ее оценивает, со знаком "+" или со знаком "-". Но вот он все оценил и готов принять решение. Что скажет вам об этом? Рука передвинется к подбородку и начнет его поглаживать. Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он заложит одну дужку очков в рот (вместо поглаживания подбородка). Курильщик поместит в рот трубку, кто-то берет в рот руку. Это признак неуверенности и ему необходима поддержка. Предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение. Не надо прерывать этих жестов или стремиться ускорить события. Лучшая стратегия: внимательно наблюдайте за последующими жестами, которые вам подскажут, к какому же решению пришел ваш собеседник, готов ли он согласиться с вами. И, если, например, после этих жестов принятия решения ваш партнер ушел в закрытую позицию, то ...

Для закрепления материала и формирования навыков эффективной коммуникации предложите студентам

Задание №2Подумайте и предложите комплекс вербального и, главное, невербального поведения, который поможет вам изменить решение партнера до того, как он его высказал.

ОБМАН, ЛОЖЬ, СОМНЕНИЕ

Как узнать, что человек лжет. Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека. Мы касались этой темы, когда говорили о жестах открытости (руки в кармане и д-р.) Какие же еще жесты могут выдать человека в случае, если он лжет (помните, мы читаем не отдельные жесты, а их комплекс). Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу. И в процессе наблюдений и экспериментально установлено, что в ситуации, когда приходится обманывать резко возрастает количество жестов "рука к лицу". Какие именно это жесты.

ЗАЩИТА РТА РУКОЙ

Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигнал сдержать произносимые слова. Если кто-то прикрывает рот в тот момент когда слушает вас это означает, что он чувствует как вы лжете. Чтобы замаскировать этот жест некоторые люди притворно покашливают, либо, например, прикасаются к носу.

ПОТИРАНИЕ ВЕКА

Чтобы избежать взгляда в глаза человеку, которому говорите неправду, скрыться от обмана или подозрения во лжи в этот момент человек, который лжет, потирает веко. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным способом, и если ложь серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, в пол.

12 3 4