ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Главный секрет – в отсутствии секретов

123

— У меня иногда даже возможности нет выходить в цех и смотреть, чего там народ делает. А мама в основном там: и пельмени взвешивает, и теста толщину проверяет, и смотрит, если чего-то суховато... – описывает Лариса систему контроля качества – сама-то она по большей части исполняет на фирме бухгалтерские функции.

Дальнейший рассказ о секретах пельменных технологий оказывается весьма интригующим. И главная интрига состоит в том, что никаких секретов на самом деле нет. Но есть два принципа, которые неукоснительно соблюдаются, – следование ГОСТу и традиционной рецептуре.

Никчемный, казалось бы, вопрос о взвешивании пельменей (ну для чего их можно взвешивать – очевидно, чтобы узнать вес!) вызывает у Ларисы прилив энтузиазма, и она принимается подробно объяснять.

— Это органолептикой называется. Берем пять штук – общий вес смотрим. Потом отделяем тесто от фарша и взвешиваем отдельно. Смотрим, какой процент того и другого...

Оказывается, существует "правильное" соотношение фарша и теста в пельменях: 53 и 47%. Стандарт этот заложен в советском еще ГОСТе и, как считают здесь, вполне жизнеспособен.

— Просто сейчас все по собственным ТУ работают, – поясняет Лариса.

— Это разрешено?

— Это не запрещено. Если записали в ТУ, что у них двадцать процентов фарша, так и будут работать. А мы пользуемся государственными отраслевыми ТУ.

Дальше просто. Если пропорция фарша и теста нарушена, технолог устанавливает причину. Их может быть две: либо мало мяса, либо тесто слишком толстое. Чаще, по словам Ларисы, случается второе, потому что раскатывающая тесто машина-полуавтомат уже старая. "Может быть, сейчас таких уж и нет..." – говорит она.

— А мясо? Фарш-то работницы кладут вручную?

— Да, но там, на поддоне он уже разделен на кубики. Так что особых проблем не возникает.

— И это все? – Я чувствую себя почти обманутой. Вообще-то пельмени с тонким и даже очень тонким тестом сейчас не редкость. Но вот возьмешь иные в рот, а глотать не хочется...

— Ну мы постоянно варим, пробуем, – не слишком уверенно говорит Лариса.

Повисает неловкая пауза. Все чувствуют себя слегка виноватыми и одновременно недовольными друг другом: говорили-говорили, а пришли все к тому же. Положение спасает единственный в комнате телефон, начавший по-советски истошно трезвонить.

— Да, здравствуйте. Нет, не нужно. - Еще несколько односложных фраз, и Лариса вешает трубку. Многозначительно смотрит на мужа. – Это Францевич. – Потом обращается ко мне: – Вот, каждый день звонят, долбят нас своей соей. Что вы, говорят, как дураки, работаете на натуральном мясе, возьмите сою – такое удешевление пойдет...

— То есть вы хотите сказать, что в пельмени кое-кто иногда кладет сою вместо мяса?

— Еще как кладут, если килограмм той же сои стоит двадцать рублей, а мясо у нас, например, в среднем стоит шестьдесят-семьдесят рублей. Можно ведь хотя бы часть его заменить соей, процентов двадцать пять, – насколько дешевле-то получится.

— А еще что кладут?

— Да что угодно. Куриный фарш. Субпродукты. И еще ароматизаторы – чтобы мясом пахло. Но это в лучшем случае. Наш валяльщик рассказывает периодически, где чего видел, потому что он по совместительству работает в нескольких цехах. Это, знаете, даже в страшном сне не приснится, что кладут. Хотя сами мы, конечно, не видели.

— Ну а вы, значит, ни в какую не желаете снижать себестоимость?

Лариса не обращает внимания на мою иронию.

— А мы боимся! Боимся, что у нас резко упадет качество и мы потеряем покупателей. Они на нас надеются, а мы им... У нас ведь звонки бывают и от покупателей. Всякие. Бывает и критика, а бывают и хорошие. Совестно марку терять. Потому что единственное, в чем мы уверены, – это мясо, то, что мы берем отечественное, не берем никакое импортное, никакую "блочку" – даже боимся этих слов, а не то что взять и попробовать.

— Понятно... – Теперь я почему-то радуюсь отсутствию у моих собеседников "настоящего" секрета. Вот, значит, как правильно жизнь устроена: не клади в пельмени чего не следует, и все у тебя получится.

— Конечно, мы все время пытаемся что-то улучшить, – аккуратно замечает Лариса, словно угадывая мои мысли. – Стали вот лопатку брать, то есть разбавили свинину лопаточной частью, вроде как помягче стало.

— Да? Кстати, из чего у вас состоит фарш?

— Говядина, первый сорт, и свинина: там чуть-чуть шпига, грудинка – это основное – и лопаточная часть.

— Вкуснее всего было бы из вырезки, но это золотые пельмени будут, – усмехается Валерий. Похоже, он рассчитывает и ограничиться этой короткой репликой. Но не тут-то было. Я с радостью ухватываюсь за тему "золотых" пельменей и предлагаю присутствующим рассмотреть ее не как шутку, а как маркетинговую стратегию.

Не по правилам

— Вы планируете расширяться? Или ваша принципиальная позиция – оставаться маленькими?

— Да нет.

По Ларисиному вздоху ясно, что это больной вопрос. По Валерию тоже – он сосредоточенно крутит ручку.

— Пельменями все заполнено.

ИП Е. Б. Нопиной производит 350-400 кг пельменей в день. Этого вполне хватает, чтобы снабдить постоянных заказчиков – городские магазины и бары. Заказывают понемногу.

— Вон заявка: семь упаковок по семьсот граммов и пять по килограмму, – говорит Лариса. – И мы все равно эти заявки удовлетворяем. А как же, если мы не привезем? Мы же сами их раскручивали, сами к ним навязывались: попробуйте, то да се.

В свое время, кстати, основатель предприятия придумал еще одну инновацию, во всяком случае для здешних мест. Он стал давать продавцам пробовать готовые пельмени, чтобы снять тот шок, который у них поначалу вызывала высокая цена. Теперь все, кто пробовал, исправно берут товар. Однако применять этот маркетинговый ход к новым заказчикам становится все труднее.

Народ пошел ушлый, никто никому не верит. Раньше верили слову "натуральный", а сейчас говорят: да ладно, на словах у всех все натуральное. А если попробуют, скажут: да, вкусно – это вы все так, вначале-то один раз вкусно сделали, а начнете поставлять в магазин... Это все потому, считают Лариса и Валерий, что производители сами слишком нагло обманывают потребителя, сообщая ему, например, что в пельменях по цене 20-30 рублей за килограмм содержатся свинина и говядина.

Кроме того, рынок все больше наполняется крупными марками, которые могут себе позволить мощную маркетинговую поддержку. Некоторые продавцы так и говорят: мы бы рады торговать вашими пельменями, но нам некуда их положить, морозильные камеры забиты петербургской и московской продукцией.

Наконец, сама по себе высокая ценовая ниша не безразмерна, и 12,5% городского рынка может быть потолком. Естественно, возникает мысль двинуться за пределы Владимира. Но куда именно? В области с высокими ценами делать нечего, там народ еще беднее. Исключение – Суздаль, где благодаря туристам хорошая еда находит спрос. Но тамошние бары уже кормят посетителей "Сибирскими". В соседних областях положение со спросом не лучше, чем во Владимирской, да и окопались там свои местные производители. Остается Москва.

— Об этом и речь! Почему бы вам не сделать во всех отношениях "золотые" пельмени и не приехать с ними в Москву? Богатую публику это может только завести. Им ведь чем дороже, тем лучше.

— С магазинами сложно, их ничем не заведешь, – говорит Валерий.

— Странно. Если в Москве кто-нибудь попробует ваших пельменей, он не поверит, что это может продаваться в обычной рознице.

— У меня там родственник, он тоже человек знающий, говорит, что таких пельменей в Москве нет. Возили мы в магазины.

— И что же?

— Они говорят: присылайте все предложения по факсу. Но ведь по факсу нашу продукцию не попробуешь. Или говорят: с дешевыми пельменями – пожалуйста, привози хоть вагон, мы найдем куда их распихать. А дорогие – нет. Заезжал я и на мелкооптовые рынки, там этого добра много, дешевого, по двадцать-тридцать рублей максимум. А дорогая продукция...

— А супермаркетам, сетям не пытались предлагать? Там есть марки, которые продаются по девяносто рублей за полкило, хотя по качеству они будут поскромнее вашей.

— Цену-то, конечно, нетрудно поставить...

— Так предлагали или нет?

— Попробовали, через знакомых – нам отказали.

— Может, там откаты нужны?

— Может, и нужны.

По ответам Валерия, все более лаконичным, можно заключить, что тема, связанная с Москвой и ее "большим маркетингом", предполагающим откаты торговле и прочие тонкости, ему неприятна. Отношения с маркетингом у владимирского предприятия вообще не шибко стандартные, что связано с особенностями местного рынка и менталитета. Чего стоит попытка сменить упаковку на более яркую!

— Пробовали. – Лариса машет рукой куда-то в угол. – Заказали желтые пакеты – вон они до сих пор лежат. Народ отказался брать. Говорят: "Значит, чего-то подкладывают". То есть эксперимент не удался.

— А целевая аудитория у вас какая? – продолжаю я мобилизовывать свои познания в области продвижения товара. – Вы хоть представляете, что за слой населения покупает вашу продукцию?

Представляют. И считают своей аудиторией не только денежных горожан, но и пенсионеров – они позволяют себе откушать "Сибирских" изредка, с пенсии, студентов, небогатых родителей, покупающих дорогие пельмени как лакомство для детей и так далее.

— Или берут на закусь, – оживляется Лариса, вспомнив важную категорию покупателей. – Приходят в какой-нибудь круглосуточный магазин, уже с бутылкой, и спрашивают: "Что у вас есть на закусь?" Продавщица говорит: "Берите вот эти пельмени". – "Ну давай". Вот вам еще один слой населения.

123