ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Типы клиентурных рынков, сегменты рынка

1 2 34

Создав товар и выпустив его на рынок, компании должны позаботиться о том, чтобы продукт как можно дольше пользовался спросом у покупателей и, как следствие, принес бы не только доходы окупающие затраты по его созданию, а также и средства, необходимые для дальнейшего развития фирмы. Решение этой задачи базируется на знании рынка, на который выходит компания. Другими словами, вы должны дать ответы на следующие вопросы:

Кто будет потребителем вашего товара или услуги?

Что является основным мотивом покупки вашего товара на выбранном рынке?

Какова емкость вашего рынка?

Какую долю рынка вы планируете (или можете ) занять?

Каков потенциал роста вашего рынка?

Есть ли конкуренция на выбранном рынке, и какой стратегии придерживаются конкуренты?

Что Вы можете противопоставить конкурентам для привлечения покупателей?

Существует пять типов клиентурных рынков

а) Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

б) Рынок производителей - организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства. (сырьё, материалы).

в) Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для дальнейшей их перепродажи (оптовая торговля, дилеры, франчайзинг).

г) Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования с целью выполнения государственных программ, либо передачи этих товаров и услуг тем, кто в этом нуждается.

д) Международный рынок - покупатели за рубежом страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.

Сегментация - разбивка покупателей по мотивациям и/или определенным признакам. Рыночный сегмент - большая группа покупателей, имеющая некую общую характеристику.

Сегменты можно выделить по следующим признакам (критериям):

· географическому (жители региона, города, микрорайона, поселка),

· демографическому (пол, возраст, национальность),

· по социальному статусу и стилю жизни,

· покупательскому поведению (случайный покупатель, постоянный клиент, лояльный клиент и др.,

· иные параметры.

Выбор целевых сегментов рынка – это оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами. Фирме необходимо решить, как определить самые выгодные для нее сегменты, и сколько сегментов следует охватить.

Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд, или в него захочет внедриться более сильный конкурент, в результате чего можно понести значительные убытки или вовсе разориться. Поэтому многие фирмы предпочитают диверсифицировать свою деятельность, охватывая несколько разных сегментов.

При определении емкости рынка отдельных товаров потребительского назначения необходимо анализировать факторы платежеспособного спроса на интересующую категорию товаров. Помимо этого, необходимо учитывать показатель насыщенности рынка данным товаром. Особенно это относится к рынкам товаров потребительского назначения долговременного пользования. Показатель насыщенности внутреннего рынка и доступности для продуктов питания обычно оценивается через индекс среднедушевого потребления и средний удельный вес расходов на питание (в процентах от личных доходов населения). Относительная стабильность первого из этих показателей служит доказательством отсутствия перспектив существенного роста внутреннего потребления (сверх прироста численности населения). Низкий уровень второго показателя является подтверждением высокого среднего уровня жизни в стране и перспективе роста емкости рынка товаров предварительного выбора.

Следующим шагом при оценке выбранного рынка должно стать рассмотрение основных конкурентов и состояния конкурентной среды. Для более эффективной оценки рекомендуется выбрать 3-5 наиболее крупных прямых конкурентов и провести оценку их деятельности в сравнении со своей компанией (товаром).

Маркетинговая политика

Планирование маркетинга – процесс определения целей и стратегий маркетинга, а также мероприятий по их достижению за определенный период времени, исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана. Стратегический план маркетинга определяет, в чем отличительные особенности фирмы по отношению к рынкам товара, ее сильные и слабые стороны, конкурентные преимущества, какую стратегию охвата и развития избрать.

Конкретная структура стратегического плана маркетинга определяется фирмой самостоятельно, исходя из собственных возможностей и специфики внешней среды.

Маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке.

Товарная политика

На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.

Под товаром принято понимать вещь, предназначенную для потребления либо конечного, либо ради производства другого товара. Маркетинговая сущность товара шире общепринятой. Она включает в себя товар (продукт), его «поддержку» - совокупность мер по транспортировке, упаковке, хранению и использованию продукта, а также инструменты маркетинга (дизайн, реклама, правильно налаженный сбыт, прочная связь с общественностью).

В то время как один новый товар находится в сбыте и активно покупается, параллельно должен происходить процесс разработки следующего нового товара ради того, чтобы предприятие не простаивало, и ради повышения его прибыльности и эффективности.
С созданием нового товара начинается его жизненный цикл, который характеризуется следующими стадиями:

1.Исследование и разработка. На этом этапе происходит зарождение товара, его идеи. Сбыт товара пока еще нулевой, прибыль отрицательна.
2. Внедрение. На этом этапе товар начинает свое продвижение к потребителю, происходит активная рекламная кампания, но при росте сбыта прибыль продолжает расти в отрицательную сторону.
3. Этап роста. Самый благоприятный этап для производителя. Предприятие получает значительную прибыль, сбыт товара продолжает расти.
4. Этап зрелости. Товар выпускается большими партиями, сбыт растет уже не такими высокими темпами, прибыль понемногу снижается, так как чувствуется конкуренция.
5. Этап спада. Сбыт резко падает, предприятие перестает выпускать товар, прибыль очень низка.
Маркетинг сопровождает товар на всем пути его жизненного цикла. Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зрения жизненного цикла: предприятие будет иметь максимальную прибыль и эффективность только тогда, когда жизненные циклы различных товаров перекрывают друг друга.

Ценообразование

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен.

Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия.

Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика).

Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

- Потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.

- Рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить, является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров.

- Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство. Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.

Необходимо изучить следующие направления: уровень цены на единицу товара; динамика цен в зависимости от фаз жизненного цикла товара; соотношение уровня цен товара Вашего предприятия, с уровнем цен конкурирующих организаций на данном сегменте рынка; степень ценовой и неценовой конкуренции; зависимость спроса от цены товара (эластичность спроса); выбранная тактика ценовой политики; наличие аналогов или заменителей Вашему товару на данном сегменте рынка; соответствие цены новизне и качеству товара, сервисной политике и обслуживанию, престижу торговой марки Вашего предприятия, типу используемого посредника, условиям поставки, кредитно-финансовым условиям, системе скидок и надбавок, принципу ценообразования и т.д.

Сбытовая политика

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

В данном разделе фирмой определяются требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка; уровень квалификации коммерческого персонала; опыт сбытовой работы предприятия на данном или аналогичном сегменте рынка; оценка целесообразности использования услуг посредников; принятые на рынке виды и число используемых посредников; возможность увеличения объема продаж при помощи посредников; политика посредников по отношению к предприятию; возможности финансовых ресурсов Вашего предприятия для создания системы сбыта; степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями; существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок; количество потенциальных потребителей; географическая концентрация продаж; привычки и предпочтения конечных потребителей; размер единичных заказов; делимость товара; изменчивость и неустойчивость товара (с позиции возможностей его хранения); объем сервиса и услуг, предоставляемых предприятием покупателю; прогноз решения транспортных вопросов; планирование логистики движения потоков товаров и материалов; работа с поставщиками; разработка системы снабжения. Если будет использоваться собственная торговая сеть, то нужно определить её структуру и какие затраты потребуются на организацию.

Политика по послепродажному обслуживанию и предоставлению гарантий.

Опишите степень важности сервисного обслуживания, предоставления гарантий, и как Вы предполагаете это делать. Укажите предполагаемые цены за сервисное обслуживание, оцените затраты и прибыль от данной деятельности. Сравните Ваши услуги с услугами конкурентов.

Реклама и продвижение товара на рынок

Реклама товара (услуги) – это печатная, рукописная, устная или графическая форма презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры или публичного одобрения.

В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта.

В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы) и товарной (реклама конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи. Хотя расходы на рекламу значительны, затраты эти вполне оправданны.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.
Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.
Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Разработка раздела включает в себя следующие составляющие: особенности рекламной политики; план рекламных мероприятий; подбор побудительных мотивов для организации рекламной кампании на данном сегменте рынка (качество, цена, удобство, экономичность и т.д.); предпочтительные и эффективные средства рекламы на данном сегменте рынка (ТВ, радио, пресса, наружная реклама, реклама на транспорте, буклеты, плакаты и листовки, «сарафанное радио» и др); размер расходов на рекламу; распределение расходов по средствам (каналам) рекламы; расходы на товарную и престижную рекламу; оценка рентабельности и эффективности рекламной кампании; связь рекламных мероприятий с жизненным циклом товара; определение основных видов ярмарок и выставок для участия Вашего предприятия; оценка возможной эффективности этого участия; определение других средств стимулирования сбыта; стимулирование посредников по сбыту; определение метода выделения финансовых средств на стимулирование сбыта (метод фиксированного процента, метод установления процента от суммы прибыли, от объема продаж прошлого периода или предполагаемого в будущем) и т.д.

1 2 34