 ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение Как определить диапазон голоса - ваш вокал Игровые автоматы с быстрым выводом Как самому избавиться от обидчивости Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком" Натюрморт и его изобразительные возможности Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д. Как научиться брать на себя ответственность Зачем нужны границы в отношениях с детьми? Световозвращающие элементы на детской одежде Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ) Глава 3. Завет мужчины с женщиной
Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.
| Тема 3. Внешнеэкономическая стратегия предприятия
Основные вопросы темы: 1. Стратегии фирмы в соответствии с теорией международной конкуренции М.Портера. 2. Влияние внешней среды и изменений в организации на ее стратегию. 3. Стратегические деловые единицы.
Формирование конкурентной стратегии фирмы — процесс достаточно сложный и длительный. Целью этого процесса является выбор стратегической альтернативы, которая повысит эффективность деятельности фирмы в долгосрочной перспективе. Стратегия – это набор правил, которыми руководствуется организация при принятии решений или говоря по-другому – это комплексный план, предназначенный для осуществления программы предприятия и достижения его целей. Существует множество признаков классификации стратегий в стратегическом планировании, но наиболее существенные из них следующие: 1.Уровень принятия решений. 2.Базовая концепция достижения конкурентных преимуществ. 3.Стадия жизненного цикла. 4.Относительная сила отраслевой позиции организации. 5.Степень “агрессивности” поведения организации в конкурентной борьбе. Согласно этим классификационным признакам выделяют три типа стратегий: 1.Основополагающие (корпоративные) стратегии. 2.Портфельные стратегии (стратегии бизнеса, деловые стратегии). 3.Функциональные стратегии. Деловая стратегия служит выражением общей цели предприятия и путей ее достижения. С термином “деловая стратегия” тесно связан термин “функциональная стратегия”, который часто применяется в стратегическом планировании и служит для обозначения конкретной функции фирмы, направления деятельности конкретного звена аппарата управления в рамках общей стратегии предприятия (базовой стратегии). Понятие функциональной стратегии отражает степень проникновения идеи стратегического планирования с высшего уровня управления фирмой до низовых структурных подразделений, которые до недавнего времени находились под жестким управленческим воздействием. Понимание деловой стратегии справедливо только для верхнего уровня управления организацией. Для более низких уровней стратегия верхнего уровня превращается в цель, хотя на верхнем уровне она является средством. Так, стратегия поведения на рынке, разработанная для фирмы в целом, для службы маркетинга выступает в качестве целей и должна быть реализована соответствующей функциональной стратегией. Термин “функциональная стратегия” относится к управленческому плану конкретного подразделения или ключевой функциональной области бизнеса. Например, маркетинговая стратегия компании представляет собой управленческий план работы маркетингового отдела. Компании необходимо иметь функциональные стратегии для каждого основного подразделения и важной части бизнеса: научных исследований и разработок, производства, отдела маркетинга, сервисной службы, распределения, финансов, отдела кадров и т.д. Функциональные стратегии, хотя они и имеют более узкую сферу деятельности, чем стратегия бизнеса, добавляют важные детали к общему плану бизнеса установлением тех действий, подходов и практических методов, которые будут использоваться при управлении конкретным подразделением или функциональной службой. Главная задача функциональной стратегии заключается в поддержке общей стратегии бизнеса компании и ее конкурентных подходов. Таким образом, функциональная стратегия производства представляет собой план того, как производство будет управляться для поддержания стратегии бизнеса, достижения производством своих целей и выполнения своей миссии. Функциональная стратегия в финансовой области представляет собой план того, как будут управляться финансы для поддержки стратегии бизнеса, достижения финансовым управлением своих целей и выполнения им своей миссии. В рамках рассмотренных направлений могут формироваться различные формы стратегий. Однако при всем разнообразии различных вариантов стратегий можно выделить четыре стратегические альтернативы: стратегия концентрированного (ограниченного) роста; стратегия интегрированного роста; стратегия диверсифицированного роста; стратегия сокращения. Основополагающие стратегии. 1.1 Стратегия минимизации издержек: заключается в установлении оптимального значения объема производства (производственный эффект масштаба), продвижения и сбыта. 1.2 Стратегия фокусирования предполагает обслуживание узкого сегмента потребителей. 1.3 Стратегия дифференциации основана на производстве обширной номенклатуры товаров одного функционального назначения и позволяет предприятию обслуживать большее число потребителей с различными потребностями. Дифференциация может быть как горизонтальной (дифференцированные товары одинаковые по цене) и вертикальной (дифференцированные товары различны по цене). Применение стратегии дифференциации полезно, когда спрос не эластичен по цене, то есть преобладает неценовая конкуренция и отраслевой рынок имеет сложную структуру. 1.4 Стратегия инноваций предполагает приобретение конкурентных преимуществ с помощью создания принципиально новых товаров или технологий, удовлетворения существующих осознанных или неосознанных потребностей новым способом. Эта стратегия связана с довольно высоким риском, но в результате успеха предприятие получает сверхприбыль. 1.5 Стратегия оперативного реагирования предполагает достижение успеха посредством быстрого реагирования на изменения во внешней среде. Чаще всего эта стратегия выбирается компаниями-имитаторами, осуществляющими подделку продукции известных фирм. Портфельные стратегии: 2.1 Стратегия диверсификации предполагает включение в портфель сфер бизнеса предприятия новых сфер. Следствием диверсификации в рамках портфеля сфер бизнеса могут являться синергические эффекты, проявляющиеся в снижении интегральных общепроизводственных издержек за счет многофункционального использования ресурсов. Стратегия диверсификации может быть 2 видов: связанная и несвязанная. Стратегия связанной диверсификации предполагает наличие существенных синергических связей между сферами бизнеса, входящих в него. Связанно диверсифицированные организации называются концернами. Стратегия несвязанной диверсификации предполагает наличие сфер бизнеса, находящихся в портфеле организации, имеющих между собой слабые синергические связи. Такие организации называют конгломератами. 2.2 Стратегия откачки капитала и ликвидации может осуществляться следующим образом: продажа непривлекательной сферы бизнеса; ликвидация ее; ожидание банкротства. 2.3 Стратегия изменения курса и реструктуризации используются для улучшения эффективности функционирования портфеля в целом и для сохранения его существования. 2.4 Стратегия международной диверсификации предполагает функционирование диверсифицированного портфеля на множестве национальных рынков. Функциональные стратегии. Наступательные и оборонительные стратегии – это совокупность мероприятий по удержанию и приобретению конкурентных преимуществ, имеющих упреждающий характер или характер реакции. Направление реализации наступательной стратегии: · Наступление на сильные стороны конкурента (достижение превосходства над более слабыми конкурентами, перехват доли рынка, снижение цен, реклама и т. д.). · Наступление на слабые стороны конкурента (развитие бизнеса в новых географических регионах, работа с новыми сегментами, создание или модификация продуктов). · Многоплановое наступление предполагает одновременное осуществление мероприятий в разных направлениях (снижение цен, увеличение рекламных затрат, запуск новых товаров и т. д.). Захват стратегических рубежей предполагает получение конкурентного преимущества в новом, еще не сформировавшемся, но перспективном сегменте, и принуждение конкурента к наверстыванию упущенного. Направления реализации оборонительной стратегии: · Расширение номенклатуры изделий. · Поддержание низких цен на товары по сравнению с конкурентами. · Создание эксклюзивных каналов сбыта. · Предоставление скидок и улучшение сервиса. · Активизация НИОКР и планирования. · Воздействие на конкурентов с целью предотвращения нападения. Популярной является классификация конкурентных стратегий, разработанная М.Портером в рамках его теории международной конкуренции и позже усовершенствованная российским ученым М.Ю.Юдановым. Крупные предприятия, как правило, придерживаются силовой конкурентной стратегии. В качественном отношении спрос на товары и услуги разнообразен, но в количественном отношении он концентрируется вокруг некоторого среднего уровня качества и средней цены товара. Для фирм эта закономерность имеет важное практическое значение. Выпуская товары с характеристиками, близкими к наиболее популярным, можно с помощью относительно небольшого ассортимента товаров удовлетворить существенную часть всего платежеспособного спроса. Это обстоятельно создает объективную возможность для организации массового выпуска стандартных продуктов, что позволяет использовать эффект экономии на масштабах производства, который и лежит в основе силовой стратегии. Однако существование экономии на масштабах производства не означает, что предприятия могут увеличиваться до бесконечности. Предприятие при слишком больших объемах производства теряет гибкость и неспособно быстро реагировать на изменение ситуации на рынке. Для производителя стандартных товаров важным является наличие массового потребителя. Крупные предприятия должны создать мощные стимулы для потребителя, чтобы не потерять его и заставить забыть о несоответствии стандартного товара реальным потребностям. К числу таких стимулов относятся: цены, хорошее качество продукта и сервиса, полнота ассортимента. В этом заложен рыночный механизм самоограничения монопольной власти фирмы: имея дело с неустойчивой массой потребителей, готовых быстро переключиться на другой товар-заменитель, предприятия вынуждены сами ограничивать цены и, следовательно, не могут использовать свою монопольную власть над рынком. При этом в отношении конкурентов обычно используется стратегия подавления. Одной из наиболее эффективных линий рыночного поведения мелких и средних фирм, позволяющей им добиваться успеха не только в конкурентной борьбе с равными, но и со значительно более мощными соперниками, является нишевая стратегия. Ее главные составляющие — ставка на дифференциацию продукта и необходимость сосредоточения максимума усилий на узком сегменте рынка. Можно сказать, что в случае с дифференцированными продуктами потере эффективности производства противостоит повышение эффективности потребления. Проблема состоит в количественном соотношении проигрышей и выигрышей эффективности у производителя и потребителя специализированной продукции. В тех рыночных сегментах, где приобретения оказываются больше потерь, возникает объективная база для развития специализированного, а нередко и узкоспециализированного производства. Для потребителя в этом случае потребительская ценность дифференцированного продукта настолько превышает ценность стандартного, что он готов переплачивать производителю, с лихвой окупая все дополнительные издержки последнего, связанные с отходом от стандарта. Если при стандартном производстве запас конкурентоспособности товара (т.е. разности потребительской ценности и цены реализации) обеспечивается в первую очередь за счет низких издержек, то при специализированном производстве он возникает в основном благодаря высокой потребительской ценности товара. Поскольку дифференциация продукции повышает конкурентоспособность, производители заинтересованы в ее усилении и предпринимают активные меры в этом направлении. Основными причинами, порождающими дифференциацию продуктов, являются существующие между разными товарами различия в качестве, сервисе, рекламе. При этом главным фактором дифференциации является качество товара. На зрелом, насыщенном рынке судьбу товаров определяют дополнительные потребительские свойства. Помимо этого, характеристики товаров отличаются степенью учета особых запросов отдельных групп потребителей (например, людей, страдающих сахарным диабетом, при производстве кондитерских товаров). Специфика нишевой стратегии состоит в том, что дифференциация продукта дополняется узкой специализацией. Такое сочетание обеспечивает высокую степень защиты ниши фирмы от конкурентов. Рыночная конкуренция ведется фирмами на доступных им рыночных сегментах. Дифференциация продукта уже сама по себе делает сегмент труднодоступным для конкурентов. При этом вторжение на него тем сложнее, чем больше своеобразие продукта. Дополнительную защиту создает узость сегмента рынка, контролируемого фирмой. На таком рынке обесцениваются преимущества крупного производства. Здесь важен не стандарт и серийность производства, а индивидуальный подход. Требования к качеству намного выше, чем на массовом рынке. Поэтому конкуренция между специализированными фирмами и крупными компаниями имеет потенциальную форму, а вспышки активной борьбы происходят лишь в случае вторжения одной из сторон в чужую реализованную нишу. Несмотря на то, что все преимущества, как кажется, на стороне крупного или специализированного бизнеса, огромное количество предприятий создается в предпринимательской сфере или сфере малого бизнеса. В большинстве промышленно развитых стран около половины всех занятых работают на мелких и мельчайших предприятиях. Роль мелкого бизнеса велика не только в связи с их количественными показателями деятельности, но и функционально (т.е. в связи с теми задачами, которые мелкие предприятия решают в экономике). В рыночной экономике наличие платежеспособного спроса на определенный товар должно автоматически рождать его предложение. Но обратной стороной эффективности современного производства является его избирательность: оно экономически оправдано далеко не в любых условиях. Лишь фирмы-коммутанты готовы использовать любую возможность для бизнеса и обслуживать любые, даже локальные потребности рынка. Характерными чертами локальных потребностей являются их малый размер, изменчивость и разнородность. Локальные потребности существуют во всех отраслях экономики, а некоторые из отраслей по самой своей природе полностью распадаются на локальные производства. Центральным элементом коммутантной стратегии является гибкость. Во-первых, фирмы в сфере мелкого бизнеса должны внимательно следить за изменениями потребностей своих клиентов, чтобы не потерять последних. Во-вторых, в случае исчезновения одной потребности они должны уметь быстро переориентироваться на удовлетворение другой. С этой точки зрения слабости фирм-коммутантов превращаются в их силу. Раз у фирмы нет мощного высокопроизводительного оборудования, значит, она может выполнять мелкие заказы. Если она не обладает специализированными знаниями, значит ей проще подстраиваться к изменениям спроса. Отсутствие расходов на НИОКР и сбытовую сеть снижает издержки. Фирмы-коммутанты чаще всего избирают одну из трех линий поведения: деятельность в сферах, традиционно обслуживаемых только мелким бизнесом; выполнение функций субпоставщика деталей или комплектующих; выпуск товаров, копирующих фирменные наименования. Инновационная стратегия всегда основана на открытиях радикального НТП. Фирма, придерживающаяся этой стратегии, действует на начальном этапе как бы все конкурентной среды. Процесс создания товара происходит незаметно для конкурентов, однако деятельность фирмы все-таки подчинена общей задаче — созданию нового конкурентоспособного товара. На подготовительном этапе инновационные фирмы испытывают проблемы с финансированием и техническим обеспечением. Первая проблема решается с помощью венчурных фондов. Венчурное финансирование, в отличие от традиционного, обладает следующими характерными чертами: 1) заранее учитывает возможность невозврата финансовых средств; 2) обслуживает, как правило, малый бизнес как наиболее мобильный сектор экономики; 3) предметом венчурного финансирования в большинстве случаев являются высокотехнологичные инновации, производство наукоемкой продукции. Венчурная фирма не ограничивается только предоставлением денежных средств, она активно участвует в менеджменте, подборе кадров, оценке эффективности выполнения этапов реализации проекта, занимается сбором информации, поиском партнеров, т.е. выполняет нефинансовые функции. Другим способом снижения риска является диверсификация портфеля венчурной фирмы. Обычно она одновременно финансирует несколько проектов, чтобы за счет успеха одного из них окупить потери по остальным. Организационные проблемы фирм-новаторов решаются с помощью технопарков. Они являются одним из самых эффективных инструментов ускорения НТП. Такие структуры предоставляют необходимые помещения, оборудование, коммуникации на льготных условиях. Этим они способствуют реализации нововведений и укреплению положения фирм, реализующих инновационную стратегию. Если проект фирмы-новатора завершается успехом, для нее наступает этап быстрого и сначала беспрепятственного роста. Однако стремительный рост рынка и появившиеся возможности для развития массового производства привлекают внимание крупных фирм, которые, как правило, вытесняют фирмы-новаторы с рынка или поглощают их. Рыночная экономика представляет собой сообщество конкурирующих между собой компаний. Поведение фирм определяется их конкурентным взаимодействием: каждая компания занимает на рынке только тот сегмент, который ей удается отстоять в конкурентной борьбе. Исторический опыт показывает, что полное вытеснение с рынка ни одного из основных типов фирм невозможно, поскольку невозможна унификация человеческих потребностей. Разнотипные компании не только постоянно существуют рядом друг с другом, но и постоянно создают угрозу друг для друга. Рынок же в целом оказывается застрахованным благодаря этому от засилья какой-либо одной группы компаний. Важным последствием многообразия конкурентных стратегий является благотворное влияние сообщества фирм на устойчивость экономики и ее способность адаптироваться к изменениям. М. Портер выделяет основные факторы, влияющие на конкурентоспособность страны на мировых рынках, и описывает механизм их воздействия на позиции страны в тех или иных отраслях. В соответствии с его теорией, существует четыре основополагающих фактора: параметры факторов, параметры спроса, родственные и поддерживающие отрасли, структура и соперничество фирм. Учет организационной структуры фирмы в процессе планирования обоснован тем, что сложность организации является одним из признаков степени развития и влияет на цели деятельности на внешнем рынке. А цель – это основополагающий момент планирования. Следовательно, необходимо иметь представление о возможных целях деятельности фирм, имеющих различную организационную структуру. Фирма, имеющая простую недиверсифицированную структуру, часто является производителем монотовара (одного или доминирующего) – Беларуськалий, например. Для такой фирмы цель внешнеторговой деятельности заключается в рациональном использовании ресурсов и расширении географии рынков сбыта. Следовательно, для планирования необходимо будет изучить, в первую очередь, факторы макросреды, такие как: входные барьеры (размер пошлин и других платежей, нетарифные ограничения); рыночные факторы (стабильность и емкость рынка). Планирование внешнеторговой деятельности для таких фирм заключается в определении наименее затратной логистической схемы поставки (рационализация затрат) и конъюнктурном (ценовом) планировании (выявление рынков с растущей ценой). Фирма, имеющая сложную структуру, как правило, выпускает широкий спектр товаров повседневного спроса, и для такой фирмы целью деятельности на внешнем рынке будет являться обеспечение оптимального приспособления к изменчивому спросу и долгосрочным изменениям на рынке. Это связано с тем, что выпуская широкий ассортимент, фирма не может постоянно менять партнеров и рынки сбыта – это может привести к серьезным потерям. Для товаров массового спроса очень важным фактором успеха является формирование имиджа, узнаваемости марки. А обеспечить узнаваемость можно, только обеспечивая постоянное присутствие товара на рынке, даже в периоды спада спроса. Следовательно, в большей степени при планировании учитываются факторы микросреды: наличие разветвленной и приспособленной для реализации данного товара сбытовой сети; стабильность структуры и состава потребителей; наличие маркетинговых партеров по сбыту, постоянных посредников. Для фирм и первого и второго типа на первом этапе характерна товарная экспансия, т.е. экспорт прямой или косвенный. В дальнейшем эти фирмы обычно планируют создание специализированных структур за рубежом. Однако характер этих структур различен. Фирмы монотовара обычно создают торговые дома, сервисные центры, т.е. структуры, не связанные с производством. Фирмы с диверсифицированной структурой производства и экспорта чаще ориентируются на организацию сборочного производства за рубежом, а при особой привлекательности рынка идут на создание независимых структур, выполняющих все операции по производству и сбыту. В этом случае возникают структуры, которые получили название стратегической деловой единицы. Стратегическая деловая единица (СДЕ) – обособленное производство одного или множества товаров, отвечающее следующим условиям: 1) каждая стратегическая деловая единица имеет свою собственную цель, не зависящую по возможностям ее реализации от других единиц; 2) конкурентная ситуация определяется специфическими для СДЕ конкурентами; 3) решение о ликвидации или расширении независимой СДЕ не должно существенно влиять на деятельность других единиц; 4) решение о введении нового сырья или нового технологического процесса в производстве одной стратегической единицы не должно оказывать решающего воздействия на другие СДЕ; 5) решение об изменении цены, качества или уровня услуг покупателю в пределах одной СДЕ не должно существенно влиять на стратегию других СДЕ. Основными критериями для выделения СДЕ являются: товар; рынок; взаимодействие “рынок-товар”. Деление на СДЕ может использоваться как для организационных структур, так и для отдельных товаров. Деление по последнему признаку (рынок-товар) позволяет применять такой метод планирования, как “управление портфелем”. Его суть заключается в том, что фирма определяет оптимальное с точки зрения присутствия на рынке и нормы доходности сочетание СДЕ и поддерживает его. Чаще всего для деления СДЕ на однородные группы используется Бостонская матрица (подростки, звезды, дойные коровы, проблемы). Может также использоваться матрица “Конкурентоспособность-стадия жизненного цикла”. Сначала оценивается состояние товарного портфеля с помощью таблицы 3.1.
Таблица 3.1 – Конкурентоспособность, жизненный цикл и удельный вес товаров, составляющих товарный портфель
Данные таблицы позволяют позиционировать каждую товарную позицию в соответствующие ячейки матрицы (рис. 3.1), по данным которой можно сделать вывод о сбалансированности товарного портфеля.
Рисунок 3.1 – Матрица, характеризующая состояние товарного портфеля
При этом следует придерживаться следующих критериев: доля товаров на стадии старения свыше 70% - товарный портфель крайне несбалансирован; доля товаров в стадии роста 70-85% - оптимальный портфель. Тема 4 Процедура и техника подготовки внешнеэкономической сделки
Основные вопросы темы: 1. Понятие и оценка надежности контрагента в международной практике. 2. Организация преддоговорной работы. 3. Правовые основы ведения переговоров с иностранным партнером. 4. Организация сбора информации в области ВЭД.
Одним из важнейших условий для успешного проведения внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента). Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле – продаже товаров или оказанию различного рода услуг. Методика поиска фирмы-партнера и установления деловых отношений включает: - выбор потенциального зарубежного рынка или рынков; - исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка; - выявление ведущих фирм в отрасли; - изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов. При выборе потенциального делового внешнеторгового партнера необходимо учитывать следующие факторы: - цель и характер внешнеэкономической сделки; - социально-экономическую и политическую ситуацию в стране заключения и исполнения сделки; - характер деятельности и возможности потенциального контрагента. Цель и характер внешнеэкономической сделки оказывают существенное влияние на выбор потенциального зарубежного партнера. При выходе на внешний рынок отечественные организации преследуют различные экономические интересы. Во-первых, в условиях недостаточной емкости и обострения конкуренции на национальном рынке, предприятие стремится обеспечить реализацию произведенной продукции или оказание услуг с максимальной прибыльностью на зарубежных рынках сбыта. Во-вторых, организация может быть ориентирована на поиск за рубежом производителей или поставщиков более дешевых и качественных комплектующих, сырья и материалов для повышения эффективности и конкурентоспособности собственного производства. В-третьих, целью отечественного производителя может быть перенос части производства непосредственно на зарубежный рынок сбыта для преодоления тарифных и нетарифных барьеров. В-четвертых, белорусское предприятие может стремиться повысить технический уровень и конкурентоспособность продукции путем создания совместного производства с иностранным партнером с использованием его патентов, лицензий и ноу-хау. При выборе контрагента необходимо анализировать и учитывать социально-экономическую и политическую ситуацию в стране заключения и исполнения сделки. Анализ информации о стране потенциального партнера по сделке можно провести по следующим направлениям. 1. Торгово-политические отношения: политическая стабильность; платежный баланс (объем экспорта/импорта товаров и услуг, внешнеторговое сальдо); наличие межправительственных соглашений в торгово-экономическом сотрудничестве, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения и т.д.; отношение к иностранным товарам и услугам; язык общения. 2. Торговые ограничения: торговые контакты со страной (хорошие или взаимный товарооборот незначительный); внешнеторговый режим (наибольшего благоприятствования либо иной); эмбарго (запрет) на ввоз/вывоз ряда товаров (либо ограничения отсутствуют); наличие государственной монополии на внешнеторговые операции с отдельными товарами/услугами (монополистические меры отсутствуют); технические и экологические барьеры; валютные ограничения. 3. Условия таможенно-тарифного регулирования в стране: размер таможенных пошлин, наличие льгот; наличие лицензий и количественных ограничений; требования сертификации и санитарного контроля; требования к упаковке, маркировке; бюрократические вопросы при прохождении таможни. 4. Условия поставки товара (транспортные, финансовые). 5. Условия сбыта, конкуренции: информация о стране и рынке (размер территории, численность населения, уровень образования, культура, религия, национальные традиции и т. д.); наличие инфраструктуры сбыта (собственной, посредников); степень конкуренции; эффективность действия рекламы. 6. Характеристика потенциальных покупателей. Информация о стране может быть систематизирована в досье “карте на страну”, должна, постоянно отслеживаться и обновляться. При выборе иностранного партнера предпочтение следует отдавать фирмам из стран, настроенных к Республике Беларусь дружественно, не проводящих дискриминационную торговую политику к отечественным предприятиям. Работа по изучению фирм – потенциальных внешнеэкономических партнеров должна вестись в белорусских организациях постоянно, информацию необходимо систематически обновлять и заносить в банк данных. Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде “справки на фирму”, включающей различные разделы, размещенные в определенной последовательности и дающие наиболее полное представление о различных сторонах деятельности фирмы. В справке приводятся следующие данные: Вводная часть. - страна, почтовый адрес, телефон, факс; - год основания. 1. Общая характеристика фирмы. - характер деятельности (производственная, торговая, подрядная, посредническая); - юридическая форма (единоличная, товарищество, общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество); - форма собственности (частная, государственная, кооперативная); - национальная принадлежность капитала (национальная, смешанная, иностранная); - предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг; - номенклатура экспорта (импорта); - производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам); - данные, характеризующие финансовое положение; - филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.); - важнейшие конкуренты; - материально-техническая база (заводы, склады, торговая сеть, сервисные центры, где расположены, численность занятых другие данные); - научно-исследовательская деятельность. 2. Финансово-экономические показатели: даются в динамике по годам с указанием акционерного капитала, активов, прибыли (убытков), финансового положения, расходов на научные исследования. 3. Руководящий состав фирмы (характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, осуществляющих непосредственный контакт с вашей организацией). Во второй части справки на фирму систематизируются сведения о переговорах и деловых отношениях с фирмой. Основные вопросы для изучения: а) предмет переговоров; б) результат переговоров; в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами; г) поведение фирмы во время переговоров; д) деловые отношения с другими белорусскими организациями. Каждая организация может подготовить для собственных нужд свой вариант карты на фирму, учитывая при этом специфику своей внешнеэкономической деятельности и особенности своих контрагентов. Всегда следует учитывать то, что положение фирм на внутреннем и внешнем рынках со временем меняется, поэтому необходимо регулярно пополнять и актуализировать информацию о состоянии потенциальных партнеров. Инициатива заключения внешнеторговой сделки может исходить от любой из сторон. Продавец может использовать различные способы установления контакта с потенциальным покупателем: направить предложение возможному покупателю; принять и подтвердить заказ покупателя; принять участие в торгах и предоставить организаторам коммерческое предложение и т. д. В тех случаях, когда инициатива вступления в переговоры по поводу заключения внешнеторговой сделки исходит от продавца, он может направить потенциальному покупателю предложение – оферту. Под офертой в международной коммерческой практике понимается письменное предложение продавца (экспортера) о продаже партии товара на определенных условиях, направленное одному или нескольким конкретным покупателям (импортерам). Предложение считается достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо оговорен порядок их определения. Оферта должна содержать основные условия будущей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, порядок расчетов, срок поставки. Текст оферты должен быть кратким, четким и ясным, исключающим возможность его различного толкования. В тех случаях, когда экспортер направляет оферту импортеру, с которым ранее заключался контракт на поставку аналогичного товара, в тексте оферты могут содержаться только важнейшие условия предстоящей сделки (наименование товара, количество, цена). В отношении других условий экспортер делает ссылку на ранее заключенный контракт или общие условия поставки, которыми стороны руководствовались в предыдущих сделках. В практике международной торговли различают два вида оферт: твердую и свободную. Твердая оферта – это письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленное продавцом (экспортером) потенциальному покупателю (импортеру), в котором указан срок, в течение которого экспортер считает себя связанным данным предложением и не может сделать аналогичное предложение другому импортеру. В том случае, когда импортер согласен с предложенными условиями, он в течение срока действия твердой оферты информирует об этом экспортера. Неполучение от импортера ответа на предложение экспортера в установленный срок равносильно отказу от заключения сделки. При несогласии импортера с отдельными условиями оферты он может направить экспортеру контроферту со своими условиями и указанием срока для ответа. Если экспортер согласен с контрпредложениями импортера, он письменно подтверждает свое согласие, в указанный срок, и направляет импортеру проект контракта. При несогласии экспортер либо отклоняет контроферту импортера и считает себя свободным от обязательств, либо направляет импортеру новую оферту с учетом его предложений. Твердые оферты, как правило, направляют постоянным покупателям, с которыми установлены длительные договорные отношения. Свободная оферта – письменное предложение экспортера о продаже партии товара нескольким возможным импортерам. В ней не устанавливается срок для ответа, и она не связывает экспортера своим предложением. Импортер подтверждает свое согласие с предложенными условиями твердой контрофертой. Свободную оферту направляют контрагентам, с которыми отсутствуют устойчивые договорные отношения. Свободная оферта дополняется рекламными и информационными материалами, характеризующими экспортера и его продукцию. Это каталог, характеризующий технические параметры продукции, и прейскурант цен на нее. В тех случаях, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (импортера), он может: направить потенциальному экспортеру заказ; направить запрос производителю продукции; объявить торги на закупку интересующей его продукции, товаров, выполнение работ и т. д. Заказ – коммерческий документ, который импортер направляет экспортеру, содержащий все необходимые условия для заключения внешнеторговой сделки. Заказ импортер направляет экспортеру, с которым поддерживаются постоянные внешнеторговые отношения. Заказ может содержать ссылку на условия ранее заключенного между сторонами договора купли-продажи. Если экспортер согласен с условиями заказа, он подтверждает его и направляет импортеру подписанный проект контракта. Запрос – это документ, направленный импортером, нескольким потенциальным экспортерам с целью уточнения условий возможной поставки товара. В запросе импортер указывает наименование товара, который он планирует приобрести, его качество, количество, сроки поставки, условия платежа. Важнейшей целью запроса является получение от потенциальных фирм – экспортеров конкурентных предложений, из которых импортер выбирает оптимальное. Анализ полученных конкурентных предложений позволяет импортеру определить уровень контрактной цены и запросить у экспортера предоставление скидки. Заключению внешнеторговой сделки всегда в том или ином виде предшествует преддоговорной период, в течение которого происходит согласование сторонами ее основных условий. В международной практике используются различные способы ведения внешнеторговых переговоров. В зависимости от использования средств связи (коммуникации) их можно подразделить: - путем переписки, используя почтовые отправления, телеграф, телетайп или электронную почту; - телефонные переговоры; - личные переговоры. Проведение переговоров путем переписки позволяет подробно изложить все условия коммерческого предложения, направить контрагенту проект контракта, всю сопутствующую контракту техническую документацию. При проведении международных торгов, их организаторы направляют потенциальным участникам тендерную документацию путем рассылки обычной или электронной почтой. Участники торгов направляют свои коммерческие предложения в адрес организаторов только при помощи почтовой связи, в запечатанных конвертах. Проведение внешнеторговых переговоров путем переписки стало особенно актуальным с развитием глобальной сети Интернет, одним из основных инструментов которой стала электронная почта, или e-mail. Широкое применение электронной почты во внешнеэкономической деятельности обусловлено следующими причинами: - высокой скоростью передачи значительных массивов информации, не только сообщений, но и файлов (документов, таблиц, графиков и т. д.), что способствует активизации переговорного процесса между потенциальными контрагентами и сокращению сроков заключения контракта; - значительная экономия средств по сравнению с расходами на международные почтовые отправления и телефонные переговоры. Экономия достигается также за счет перевода всех рекламных и информационных материалов в электронный формат; - информация передается значительному количеству потенциальных клиентов, это особенно эффективно при рассылке свободной оферты или запросов. Однако электронная почта имеет и ряд недостатков: - неконтролируемое увеличение потока электронных писем (спама). Для того чтобы отобрать из всего потока сообщений нужные, используют специальные программы-фильтры, автоматически отсеивающие ненужные сообщения на основе адреса отправителя, темы и текста сообщения; - электронная почта достаточно легко может быть перехвачена и прочитана посторонними, в том числе и конкурентами, в связи с этим по обычным каналам не следует отправлять конфиденциальную информацию; - таможенным органам, банкам, органам по сертификации документов полученных по электронной почте, даже завизированных электронной подписью недостаточно, необходимы оригиналы документов, с «живыми» подписями и печатями сторон. Телефонные переговоры часто используют импортеры для подтверждения согласия с предложенными экспортером условиями сделки, или экспортеры в случае согласия с условиями заказа импортера. Особенно удобен этот вид переговоров, когда стороны основывают новое соглашение на ранее заключенных и исполненных контрактах. Коммерческие переговоры по телефону требуют тщательной подготовки. Для их эффективного проведения необходимо свободное владение разговорным иностранным языком, включая профессиональную лексику. В дальнейшем стороны оформляют устную договоренность документально – двусторонним контрактом. Общие правила ведения телефонных переговоров: - следует предварительно определить перечень вопросов для обсуждения и зафиксировать его бумаге; - начинать разговор с приветствия собеседника, представления себя и своей организации. - не отклоняться от темы обсуждения в процессе разговора; - держать под рукой бумагу и ручку и делать пометки либо по ходу разговора, либо сразу после его завершения, чтобы не упустить важные детали переговоров; - в разговоре не перебивать собеседника; - если связь прервалась по техническим причинам – перезванивает тот, кто звонил; - инициатива окончания разговора принадлежит либо позвонившему, либо старшему из говоривших; - говорить следует лаконично, так как продолжительность разговора не должна превышать 5–6 минут. По мере развития информационно-коммуникационных технологий (сотовой связи третьего и четвертого поколения, высокоскоростного Интернета) появляется возможность совершать видеозвонки или проводить интернет-конференции в режиме реального времени. Однако развитие технических средств связи не может заменить во внешнеэкономической деятельности личных переговоров. Личные переговоры являются высшей формой делового общения. Деловые личные переговоры с иностранным контрагентом можно разделить на следующие этапы: 1. Подготовительный этап. 2. Проведение переговоров. 3. Анализ результатов переговорного процесса и выполнение договоренностей. Подготовительный этап начинается с согласования сторонами программы проведения переговоров. В программе указывается дата, место проведения, цель переговоров, состав участников и их должности, перечень вопросов для обсуждения, мероприятия, ответственные за подготовку документов. Наличие согласованной программы проведения переговоров позволяет принимающей стороне спланировать и осуществить организационно-технические мероприятия, направленные на эффективное проведение переговоров. В соответствии с белорусским законодательством иностранные граждане могут въезжать в Республику Беларусь по документу для выезда за границу (паспорт для выезда за границу) при наличии визы. Белорусская фирма заранее направляет в главное консульское управление Министерства иностранных дел Республики Беларусь ходатайство, оформленное на фирменном бланке с указанием полного наименования фирмы, ее места нахождения и телефона, подписанное руководителем и скрепленное печатью. В ходатайстве указывается наименование загранучреждения Республики Беларусь (в стране контрагента), фамилии, имена и должности членов иностранной делегации, страна их постоянного проживания, срок пребывания на территории Республики Беларусь, цель прибытия в Беларусь. Ходатайство белорусского партнера является документом визовой поддержки и способствует быстрому получению виз, членами иностранной делегации, для въезда в Республику Беларусь. Прием иностранной делегации требует серьезной подготовки с белорусской стороны и влечет за собой определенные расходы для фирмы. На прием иностранной делегации следует составить приказ, которым назначается руководитель и определяется состав делегации принимающей стороны. Приказом также утверждается план мероприятий по проведению переговоров и смета расходов. План мероприятий составляется белорусской стороной на основе согласованной с иностранным партнером программы переговоров, но он, в отличие от программы, является внутренним документом и носит развернутый характер. План составляется на весь период пребывания иностранной делегации, с разбивкой по дням, с указанием времени на проведение каждого мероприятия, сопровождающих и ответственных от белорусской фирмы. Как правило, план включает следующие мероприятия: 1. Встреча иностранной делегации. 2. Размещение в гостинице. 3. Организация питания делегации. 4. Транспортное обслуживание делегации. 5. Деловые переговоры. 6. Посещение производственных (торговых, строительных и т. д.) предприятий белорусской стороны. 7. Приемы (завтраки, обеды и т.д.). 8. Культурная программа (экскурсии, посещение театров, музеев и т.д.). 9. Отъезд делегации. Затраты на прием иностранных партнеров должны разумно соотносится с масштабами предстоящей сделки. На этапе согласования программы переговоров стороны определяют, какие расходы несет каждая из сторон. Иностранная делегация рассчитывает, что принимающая сторона возьмет на себя большую часть расходов, связанных с проведением переговоров. Транспортные расходы до места назначения и обратно, обычно несет сама иностранная фирма. В смету расходов на прием иностранных партнеров включают следующие статьи. 1. Оплата проживания в гостинице. 2. Оплата питания. 3. Транспортные услуги. 4. Буфетное обслуживание. В процессе проведения переговоров делаются перерывы на так называемые кофе-паузы, участникам переговоров предлагают чай, кофе, напитки, бутерброды, печенье и фрукты в помещении по соседству с комнатой для переговоров. 5. Оплата услуг переводчиков, не состоящих в штате белорусской организации. 6. Организация культурной программы. 7. Приобретение сувениров. Это могут быть изделия с национальной символикой, торговой маркой фирмы, изделия национальных промыслов, иллюстрированные альбомы о регионе или стране. 8. Оплата расходов на официальный деловой прием. Переговоры могут быть завершены официальным завтраком, обедом или ужином. Это мероприятие может быть проведено как в помещении организации, так и в ресторане, кафе, агроусадьбе и т.д. Расходы организаций на представительские цели по приему иностранных делегаций включаются в состав затрат по производству и реализации продукции, товаров, учитываемых при налогообложении. Процесс переговоров условно можно разделить на следующие этапы: - начало беседы; - передача информации; - аргументация сторон по предмету обсуждения; - комментарии (опровержения – в случае необходимости) к высказываниям партнера; - выработка компромиссных решений по спорным вопросам; - подведение итогов переговоров и принятие согласованных решений. Большое значение при организации переговоров имеет правильный выбор языка общения. В том случае если языковая среда сторон различна, переговоры ведутся с участием квалифицированных переводчиков. В деловой практике при первом знакомстве, проведении переговоров принято обмениваться визитными карточками. Визитки всех работников организации оформляются в одном стиле. Для иностранного партнера оформляют двусторонние визитные карточки на двух языках, второй язык, как правило, английский. Большое значение при проведении встреч с партнерами является соблюдение правил делового этикета. Они являются в своей основе международными, поскольку соблюдаются более или менее одинаково во всех странах. Одновременно этикет каждой страны может иметь свои существенные особенности, обусловленные историческими, религиозными, национальными традициями и обычаями. Переговоры сторон могут завершиться подписанием внешнеторгового контракта. Стороны могут их прервать на определенное время для проведения дополнительных консультаций и согласований. При этом стороны назначают время и место их продолжения, по результатам такой встречи может быть подписан промежуточный документ (протокол о намерениях, меморандум) в котором излагаются достигнутые договоренности. Переговоры могут завершиться и без достижения сторонами договоренностей. Протокол о намерениях – это документ, в котором стороны выражают намерение вступить в будущем в контрактные отношения и определяют перечень подготовительных обязательств и мероприятий, а также срок их осуществления. Протокол о намерениях может быть полезен в тех случаях, когда необходимо получить кредит на производство экспортной продукции или закупку по импорту, при проведении экологической или иной экспертизы при создании совместного предприятия, разработке технико-экономического обоснования проекта, при необходимости получения разрешения на заключение контракта от вышестоящего органа управления. К содержанию протокола о намерениях следует подходить достаточно внимательно и осторожно, не допускать принятия на себя обязательств, способных вызвать финансовые требования или претензии со стороны потенциального контрагента. Расширенной формой протокола о намерениях является предварительный контракт, документ, в котором стороны формулируют основные принципы и условия предстоящего контракта и берут на себя обязательства по поиску источников финансирования будущей сделки, получению сертификатов и лицензий, подбору субподрядчиков и т.д. В предварительном контракте стороны обязуются заключить в будущем контракт на условиях, предусмотренных в нем, и принимают на себя определенные финансовые обязательства. Как бы не закончились личные переговоры необходимо провести анализ их итогов. Анализ проводится по следующим направлениям. 1. Достижение цели. В какой мере достигнута цель переговоров, какие из поставленных задач не выполнены. 2. Причины выполнения (невыполнения) поставленных задач. 3. Уровень подготовки переговоров. На основе проведенного анализа делаются выводы о результативности прошедших переговоров, разрабатываются рекомендации по совершенствованию подготовки и проведения будущих переговоров с иностранными партнерами. Ведение переговоров и подписание предконтрактных документов с потенциальным внешнеторговым партнером должно вестись с учетом следующих условий: - стороны сохраняют за собой свободу вступления в контрактные отношения; - подписанные документы не имеют никаких юридических последствий для сторон; - стороны имеют право прекратить в любой момент переговоры или проводить их параллельно с третьей стороной по предмету контракта без всякого уведомления партнера; - срок действия предконтрактных документов ограничен; - протокол вступает в силу только после одобрения его вышестоящим органом управления. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры наличие надежной, деловой информации о потенциальном партнере, рынках, ценах, товарах – важный этап подготовки внешнеторговой сделки, позволяет быстрее принять коммерческое решение, влияет на правильность такого решения, ведет к увеличению прибыли, сводит к минимуму для организации вероятность финансовых потерь. При поиске и изучении потенциальных фирм-партнеров возможно использование следующих источников информации: 1. Личная информация. Она может быть получена: а) прямо – от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров с ними, в том числе на выставках, ярмарках и т.д.; б) косвенно – от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей вас фирмой. 2. Использование ресурсов Интернета. Интернет – один из наиболее доступных средств поиска информации о мировых рынках, товарах и ценах. Использование Интернета имеет ряд преимуществ: сокращением времени и финансовых затрат, необходимых для поиска информации о товарах и услугах; круглосуточной доступностью информации; гибкостью и приспособляемостью для целей поиска и проверки партнеров, маркетинга и рекламы; быстрым реагированием на запросы. Сайты организаций по поддержке экспорта обеспечивают информационную поддержку экспортной деятельности, а также посредством интерактивных сервисов способствуют оперативному нахождению деловых партнеров. В белорусском интернете среди подобных ресурсов можно выделить Белорусский деловой портал BEL.BIZ (www.bel.biz). Портал EXPORT.BY (www.ехроrt.by) – создан Национальным центром маркетинга и конъюнктуры цен для оказания информационной поддержки белорусским экспортерам в продвижении их продукции на внешний рынок, а также для рекламы экспортного потенциала отечественных производителей промышленной, интеллектуальной и сельскохозяйственной продукции. Здесь же представлена аналитическая информация о структуре белорусского экспорта, зарубежных рынках и законодательстве различных стран мира по регулированию внешнеэкономической деятельности. 2. Информация, публикуемая самими фирмами. Большой объем информации публикуют и размещают на сайтах в Интернете сами фирмы в своих отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям. Наиболее полная информация содержится в годовых отчетах о деятельности фирм. В годовых отчетах дается характеристика деятельности фирмы за истекший финансовый год, приводятся данные по результатам хозяйственной деятельности ее производственных отделений, дается анализ динамики производственных и финансовых показателей за последние 5-10 лет. Проспекты фирмы содержат краткую информацию об истории ее развития, общую характеристику деятельности фирмы с указанием места и доли на рынке, а также основные показатели финансовой и производственной деятельности фирмы за последние годы. Фирменные каталоги содержат информацию о различных видах выпускаемой продукции с указанием технических характеристик, ценах с указанием периода их действия. 3. Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах. Многие газеты и журналы публикуют довольно обширную информацию о текущей деятельности фирм. Одним из наиболее авторитетных источников информации о фирмах считается американский журнал “Форчун”. Этот журнал ежегодно публикует данные о 500 американских и 500 неамериканских промышленных компаниях. По каждой компании приводятся данные об оборотах, активах, чистой прибыли, акционерном капитале, стоимости акций и доходах на акцию в абсолютном выражении и в процентном отношении к предыдущему году, об изменении в объемах продаж, чистой прибыли и доходах на акцию по основным отраслям промышленности. В журнале “Бизнес уик” публикуется подборка “100 лидеров мирового бизнеса”, а также сводные показатели по1000 крупнейшим компаниям промышленности, сферы услуг и банкам из 26 стран, акции которых котируются на ведущих фондовых биржах мира. 4. Справочники по фирмам. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, т. е. национальные справочники, и содержащие сведения о фирмах разных стран – международные справочники. Из одних справочников можно узнать только координаты фирмы (почтовый адрес, факс, телефон), из других – сведения о характере деятельности фирмы, об экономических и финансовых показателях ее деятельности, о производственной базе, руководящем составе и т. д. Справочники – практически единственный вид источников информации о фирмах, в которых сведения публикуются регулярно и в систематизированном виде. В зависимости от содержащейся информации фирменные справочники обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным обществам, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические. 5. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных. Во многих странах мира функционируют банки (базы) данных, создаваемые с коммерческими целями консультативными издательскими фирмами, а также крупными компьютерными фирмами, специализирующимися на производстве и сбыте программного продукта. Такие фирмы могут обслуживать несколько банков данных, отвечая за достоверность, своевременное и активное обновление содержащейся информации. Крупнейшей в мире базой данных о фирмах располагает американская корпорация Dun and Bradstreet, специализирующаяся на сборе, обработке и предоставлении информации в области экономики, бизнеса и маркетинга. Крупной международной системой, охватывающей более 400 банков данных практически по всем областям знаний, включая информацию по фирмам, является Dialog, принадлежащий американской компании Kninhg Ridderinc. Одной из наиболее известных международных систем деловой информации, объединяющей несколько банков данных, является система Dow Jones News. Retrieval , принадлежащая компании Dow Jones& Со. 6. Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями. К специализированным организациям относятся кредитно-справочное бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации. Наиболее дорогостоящей и конфиденциальной является информация по фирмам, предоставляемая специализированными информационными агентствами, кредитно-справочными бюро. Данные, которыми располагают кредит-бюро, не подлежат публикации или разглашению и являются, как правило, наиболее полными и достоверными. Крупные кредит-бюро через широкую сеть своих филиалов и дочерних компаний осуществляют сбор и обработку информации и предоставляют широкий спектр информационных услуг на компьютерной основе. Информация кредит-бюро о фирмах оформляется в виде справок, периодических бюллетеней, подборок и т.д. Большое распространение получили аналитические информационные обзоры по отдельным товарным рынкам, которые содержат данные о компаниях-производителях, экспортерах и импортерах данного товара. Одной из важнейших сторон деятельности американской корпорации Dun and Bradstreet являются сбор, обработка и предоставление информации по фирмам. К основным продуктам “Дан энд Брэдстрит” относятся бизнес-справки на отдельную компанию с ее рейтингом на базе оценки финансового положения, практики оплаты счетов, соблюдения прочих этических норм бизнеса, анализа арбитражных дел с ее участием и т.д. В банке данных фирмы “Дан энд Брэдстрит” имеются сведения о более чем 25 млн фирм по всему миру, причем данные оперативно обновляются и дополняются. Бизнес-справка позволяет объективно судить о кредитоспособности, финансовом положении предприятия, учитывать все возможные риски. В справке отражена деятельность компании, указаны форма ее собственности, точность исполнения платежей, местонахождение. Такая бизнес-справка содержит фактически всю необходимую информацию для принятия оперативного и правильного коммерческого решения, т.е. для того, чтобы обойти конкурентов.
Тема 5 Коммерческая сделка в международной торговле. Международный контракт
Основные вопросы темы: 1. Понятие международного контракта. 2. Структура внешнеторгового контракта. 3. Условия и формы расчетов в контрактах купли-продажи. 4. Формирование контрактной цены в контрактах купли-продажи.
Внешнеэкономическая деятельность складывается из многочисленных коммерческих операций – комплекса экономических, правовых, валютно-финансовых и организационно-технических действий по подготовке, заключению и исполнению внешнеэкономических сделок. Правовой формой, опосредствующей международные коммерческие операции, является международная торговая сделка, обязательным условием которой является заключение ее с иностранным партнером. Под международной торговой сделкой понимается договор (контракт) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товарных единиц и (или) оказания услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями. Договор купли-продажи не считается международным, если он заключен между коммерческими предприятиями разных государств, находящихся на территории третьего государства. В то же время договор признается международным, если он заключен между предприятиями одной государственной принадлежности, находящимися на территории разных государств. Такое толкование международного договора содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 года). Основные признаки внешнеторговой сделки: 1. Заключение сделки с иностранным партнером, зарегистрированном в качестве участника коммерческой деятельности на территории и в соответствии с законодательством в другом государстве. 2. Проведение расчетов между сторонами сделки преимущественно в иностранной валюте. 3. Перемещение объекта внешнеторговой сделки через таможенную границу государства (таможенного союза). 4. Обязательное заключение внешнеторговой сделки в письменной форме. В зависимости от объекта сделки внешнеторговые операции подразделяются на следующие группы: операции купли-продажи товаров; операции купли-продажи услуг; операции купли-продажи результатов интеллектуальной деятельности. В свою очередь операции купли продажи товаров подразделяют по направлениям торговли: экспортные; импортные; реэкспортные; реимпортные; встречной торговли. Экспорт товара – вывоз с таможенной территории за границу с целью постоянного размещения за ее пределами товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности. Под таможенной территорией понимается таможенная территория государства или единая таможенная территория таможенного союза. Импорт товара – ввоз на таможенную территорию из-за границы с целью постоянного размещения на ней товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности. Реэкспорт – вывоз с таможенной территории ранее ввезенных на эту территорию иностранных товаров, не подвергшихся какой-либо переработке в реэкспортирующей стране. Реэкспортные операции могут возникнуть в практике внешнеэкономической деятельности в следующих случаях: - реэкспорт как самостоятельная коммерческая операция; - реэкспорт как часть более сложной внешнеторговой операции; - вынужденный реэкспорт. В первом случае фирмы осуществляют операции по перепродаже товаров, с целью получения прибыли, используя разницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках. Реэкспорт, как часть более сложной внешнеторговой операции, возникает при осуществлении крупных проектов в области технико-экономического сотрудничества по строительству промышленных и гражданских объектов за рубежом. При этом закупка и поставка оборудования производится из третьих стран без завоза в реэкспортирующую страну. В последнем случае возникает по причине неисполнения условий внешнеэкономической сделки, в том числе по количеству, качеству, комплектности. В этом случае экспортер стремится реализовать товар в стране назначения или реэкспортировать. Вынужденный реэкспорт может возникнуть при осуществлении товарообменных операций, экспорт обуславливается встречной закупкой товара, который не находит сбыта в стране экспортера и реэкспортируется им в третьи страны. Значительная часть реэкспортных операций осуществляется через свободные таможенные зоны – территории, на которые товары допускаются без уплаты таможенных пошлин и налогов для хранения, комплектования и подготовки для последующего вывоза в третьи страны. Реимпорт – ввоз на таможенную территорию ранее вывезенных с нее отечественных товаров, не подвергшихся за границей какой-либо переработке. К реимпорту относят возврат товаров от зарубежного посредника с консигнационного склада не проданных на аукционе, а также не принятых покупателем по каким-либо причинам. Встречная торговля – внешнеторговые операции, предусматривающие встречные обязательства экспортеров закупить у импортеров товары (услуги) на часть или полную сумму стоимости экспортируемых товаров (оказанных услуг). Встречные сделки представляют собой сочетание экспортно-импортных, экспортно-реэкспортных, импортно-экспортных операций. Операции купли-продажи услуг обычно подразделяют на две группы: основные (обособленные от сделок купли-продажи товаров) и обслуживающие международную торговлю товарами. К основным операциям купли-продажи услуг относятся: - операции по оказанию инженерно-консультационных услуг (инжиниринг); - международные арендные операции; - операции коммерческой передачи информации и совершенствования управления (консалтинг); - операции по экспорту и импорту туристических услуг. Вторая группа операций купли-продажи услуг – услуги, обслуживающие международную торговлю включает: - операции по международным перевозкам; - транспортно-экспедиторские; - операции по хранению гр |
