ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Принято выделять 2 вида результативности

Методология ведения международных переговоров

Текст Хрусталёва

1. Уровни ведения переговоров

2. Подходы в изучении переговоров

3. Стратегии и тактики

4. Виды результативности переговоров

Отмечается расширение переговорного поля после холодной войны за счёт форматов ведения поговорив (двусторонний и многосторонний) и за счёт уровней ведения переговоров

Выделяется три уровня ведения переговоров:

I. Высший политический : переговоры ведутся главами государств и представительств - значительно повышается переговорная активность за счёт обмена мнениями

II. Дипломатический уровень

III. Экспертный уровень (вопросы экологии, космоса, энергетические вопросы, которые отсутствовали раньше как предмет ведения переговоров)

Одновременно с высшим политическим происходит формирование экспертного уровня, связано это с расширением предметной сферы международных переговоров, за счёт неполитических вопросов.

Использование экспертов было ограничено, были только военные эксперты, как правило привлечение их было эпизодическим. Иногда экспертов включали в состав делегации, где они выполняли роль консультантов, но в дискуссии они не участвовали.

Практика сохраняется до сих пор, но получают развитие сейчас переговоры между экспертными группами, где они достигают определённого чернового варианта соглашения, передаётся потом на дипломатический уровень для оформления

Сюда относятся вопросы разоружения, контроль за наркотрафиком, преступность, вопросы со специфическими областями.

Произошла кардинальная реконструкция мировой переговорной структуры, она стала сложной, иерархичной и многосвязной. Возросло число участников переговорного процесса, которые являются разнородными. Если раньше признавались национальные государства, то сейчас - правительственные и неправительственные организации Предметная сфера поддалась расширению предметной области и их политизации

Специфика:

· В одних регионах плотность и интенсивность ведения переговоров велика, в других она незначительна (где идут вооружённые конфликты ограничено)

· Переговоры ведутся на альтернативных нейтральных площадках с косвенными субъектами ведения переговоров

Подходы в изучении ведения переговоров

Переговоры стали изучать в США, где были опубликованы первые монографии и статьи.

С середины 80х годов выходит периодическое издание «Negotiation journal». C середин 90-х выходят специализированные журналы:

Журнал теории и практики - переговорный-универсальный, со статьями международных переговоров;

“Международные переговоры. ”- специализированный, изучает исключительно международные переговоры.

Хрусталёв. Три подхода

①психологический

Векторы:

Традиционный (ориентирован на выявление личностных качеств, необходимые переговорщику, дипломату для успеха в работе ) в конечном счете, стояла задача эффективного переговорщика, использовались психологические тесты-критерии для отбора кадров на дипслужбе + можно было выявить сильные и слабые стороны партнера и соответственно определить успешную тактику воздействия на него.

Ориентирован на анализ национального стиля ведения переговоров. Любой переговорщик связан с национальной культурой, влияющей на поведение. Работа по национальному стилю - обобщение по эмпирическому опыту, эти выводы претендовали для использования в конкретных ситуациях.

Аксиологический-ориентирован на изучение влияния морально-этических норм и ценностей на поведения участников переговоров.

②Технологический - делается упор на технологию ведения переговоров, психологический аспект остаётся за кадром (отделять человека от проблемы). Основа подхода - строго логические процедуры.

Два вектора:

Теория игр: эволюция теории игр, трансформирующуюся в теорию рационального выбора. Были разработаны теория конопативших игр и концепции эквилибриума (где игра с не нулевой суммой)

Концентрируется на методиках эффективного описка компромисса.

Международный институт прикладного системного анализа

③

④Методологический

Индуктивный метод - превосходит дедуктивный за счёт key studies, т.е. Исследования конкретных переговоров.

Дедуктивный метод- основывается на эмпирическом уровне

Стратегии и тактики

Переговоры характеризуются целевой функцией а именно решением обсуждаемой проблемы с помощью договоренности участников , т.е. переговоры, достигающие соглашения – настоящие.

Участник определяет систему целей

A. Конструктивный подход

B. Инструментальный подход

Переговорные стратегии:

① Ультимативная - предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника. Стратегия выражается в категорической форме, сопровождаются различного рода угрозами. В сущности это попытка превратить переговоры в диктат, соответственно эта стратегия может считаться переговорной только условно.

② Конкурентная стратегия - получила название “торга” в зарубежной литературе. Эта стратегия в целом направлена на компромисс, но односторонне-выгодный, предполагающий минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. Допускается использование диктата.

③ Партнерская стратегия - квалифицируется как совместный поиск решения проблемы, партнерская. Это означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, который кареллируется в понятием справедливые переговоры. Это понятие сочетается с понятием “правда”.

④ Имитационная - копирование обычно партнерской и реже конкурентной стратегии и прилусматривает достижение мнимого компромисса.

⑤ Обструкционная стратегия - не предполагает закобчения даже фиктивного соглашения, копирует конкурентную стратегию в жестком варианте, обычно истинная цель- пропагандистская

⑥ Смешанная - комбинация вышеперечисленных стратегий, необходимость в ней возникает тогда, когда предметом обсуждения является комплексная проблема, отдельный аспекты которой выделяются автономностью, и существенно различной по степени значимости для участника. Соответственно, по одним аспектам он может пойти на компромисс, а по другим нет.

⑦ Неопределённая стратегия - складывается когда участник еше не сделал окончательного выбора в силу разного рода причин. Среди них могут быть чисто конъюнктурные причины(дефицит времени, отсутствие информации) так и относительно долговременные причины ( дестабилизация положения)

Переговорная тактика- тактика- это система приемов целенаправленного воздействия одного субъекта на другой. Тактика подразделяется:

Шаблонную - стереотипная тактика, малая замкнутая статическая система приёмов

Нешаблонную - большая открытая динамическая система, много приемов, легко модифицируется, включаются новые и исключаются старые приёмы

Инициативную - максимум активности и минимум реактивности

Безынициативная - минимум активности и максимум реактивности

Ожидательная - минимум активностям и реактивности

Принуждение - осуществляется с помощью угроз, т.е информации об использовании каких-то враждебных действий в случае отказа участника согласиться с определенными требованиями другого.

Переговорная тактика - это тактика влияния, т.к. Воздействие одного участника на другого является информационным. В зависимости от используемых лингвистических средств, влияние выступает в виде убеждения, побуждения и принуждения

Сродством убеждения является аргумент (фактологические, логические, аксиологические- ссылка на морально-этические и правовые нормы).

В качестве средства побуждения выступает обещание. В отличие от обязательства, обещанию не присуща императивность, т.е. Неукоснительность и безусловность выполнению. Т.е. субъект имеет степень свободы - невыполненное обещание - невыполненное правило. Если договор содержит взаимные обязательства, то декларируются взаимные обещания.

Эффективность угроз зависит от их реальности. Чем более абстрактной выглядит угроза, тем больше вероятность, что она пустая.

Целью участника является реализация позиции, но это можно добиться поэтапно, шаг за шагом.

1. Подача

2. Продвижение, отстаивание

3. Согласование позиций

Приём постепенной подачи позиции, есть приём подачи позиции сразу, есть приём первоначальное завышение требования

Принято выделять 2 вида результативности

1.Урегулирование - проблема остаётся не разрешённой, она переводится из конфликтного состояния в кооперативное( окончательное).

2.Разрешение - окончательное решение регулируется путём договора или соглашения, взаимные обязательства

Основная слабость заключается в синхронизации выполнения обязательств. Соблюдение дедлайнов является самой сложной и важной частью выполнения соглашений.

Предварительное урегулирование --- окончательное урегулирование --- разрешение проблемы

Важным является воля субъектов. Если проблема не разрешима, то дальше предварительного урегулировании дело не пойдет. Этот феномен известен как «замороженный конфликт».