 ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение Как определить диапазон голоса - ваш вокал Игровые автоматы с быстрым выводом Как самому избавиться от обидчивости Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком" Натюрморт и его изобразительные возможности Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д. Как научиться брать на себя ответственность Зачем нужны границы в отношениях с детьми? Световозвращающие элементы на детской одежде Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ) Глава 3. Завет мужчины с женщиной
Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.
| Факторы, способствующие внушаемости
ДИСКУССИЯ, СИМПОЗИУМ, ПОЛЕМИКА, ДЕБАТЫ, СПОР И ДР. В реальной практике деловой коммуникации такие ее формы, как дискуссия, полемика, дебаты, спор и подобные им способы обоснования мнения, зачастую рассматриваются как синонимы. На самом деле они отличаются друг от друга методикой, структурой, композицией, механизмом обмена мнениями. Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать Наиболее распространенной из перечисленных выше форм деловой коммуникации является дискуссия. ДИСКУССИЯ Дискуссия - это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Почти каждое предприятие или фирма обсуждают деловые вопросы на заседаниях групп или комиссий. Многие деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий. Массовая дискуссия При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регламентом и под председательством должностного лица. Собрание, не обставленное формальностями и посвященное обсуждению какого-либо актуального вопроса, обычно называется массовым митингом.Наиболее частый вид деловой коммуникации с массовым обсуждением вопросов - это заседание разнообразных комиссий. Регулярные деловые сессии большинства общественных организаций проводятся так же, как дискуссии этого вида. Процедура проведения массовых митингов и собраний-дискуссий, как правило, простая, неформальная, но при этом всегда есть председатель. Он следит за повесткой дня, за регламентом, за корректностью ведения обсуждения, а также за тем, чтобы никто при обсуждении не занимал преимущественного положения и чтобы высказалось возможно больше компетентных участников собрания. Вместе с тем роль председателя не столько лидерская, сколько регулирующая, так как регламент, например, устанавливается только с согласия собрания, да и другие вопросы по ведению решаются по воле большинства участников. Групповая дискуссия Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных реше
Приглашенные для дискуссии специалисты сидят полукругом, лицом к аудитории, а ведущий - в центре. Такая организация пространственной среды позволяет каждому участнику групповой дискуссии видеть и слышать друг друга как можно лучше. Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подготовлены, имели при себе статистические данные, необходимые материалы. Большое значение имеет также их манера говорения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и лаконично комментируя ответы или краткие замечания. Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих, с нею необходимо поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт. Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово. СИМПОЗИУМ Симпозиум - это ряд кратких выступлений группы людей по какому-либо научному вопросу. Цель симпозиума — изложение различных точек зрения для расширения кругозора участников и оказания на них воздействия. Количество участников, выступающих с развитием своей точки зрения по обсуждаемой проблеме, не более четырех или пяти человек.
Важным моментом подготовки дискуссии или симпозиума является выбор темы и постановка вопроса. Тема должна затрагивать злободневные вопросы, вызывающие жгучий интерес, полярное или сложное отношение, требующие немедленного разрешения. Проблемы могут быть как местного значения, так и глобальные, общенационального масштаба. Кроме того, важно, чтобы вопросы имели практический характер. Это не означает, что они будут решены в ходе дискуссии или симпозиума. Эти жанры деловой коммуникации и не предполагают решение, их цель- выявить степень разработанности проблемы, наличие точек зрения, возможности их соотнесения, но со временем обсуждаемые вопросы должны быть непременно решены (уже в рамках деловых совещаний или переговоров). Следует также помнить, что выдвижение большой развернутой темы и постановка множества вопросов могут свести на нет результаты дискуссии или симпозиума, поэтому необходимо ограничить круг обсуждаемых вопросов. При подготовке дискуссий их организаторам и участникам необходимо не только четко сформулировать вопрос,но и проанализировать его с точки зрения причин его возникновения, его положения на данное время и возможных тенденций. Заранее следует подумать и над итогами: остановиться на постановке вопроса, обсудить примерные решения, конкретные практические действия. Допустимые приемы дискуссии:инициатива, наступление, чтобы партнер доказывал свое, концентрация действий, опровержение партнера его же собственным оружием, эффект внезапности, гибкая позиция. Все эти приемы направлены на отыскание такого общего представления о предмете, которое опиралось бы на частные представления участников и признавалось ими всеми.
Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу. В литературе по коммуникации нет единого понимания термина "спор", однако большинство специалистов квалифицируют его как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой - что она ошибочна. В. И. Курбатов в книге "Стратегия делового успеха", считает, что особенностью спора является не доказательство истинности собственного тезиса, а словесное состязание, при котором каждый отстаивает свою точку зрения по тому или иному спорному вопросу. На практике зачастую споры ведутся в неупорядоченных, неорганизованных формах, а также при несоблюдении общепринятых правил и принципов. Спору как разновидности деловой коммуникации присущи следующие характеристики: 1. Спор предполагает наличие по крайней мере двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом,а другого - оппонентом. 2. Участники спора имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и обратной связи друг с другом. 3. Предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или тезисом. 4. Различие позиций сторон делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности. Поэтому любой спор - достаточно поверхностное обсуждение спорного положения. 5. Позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют открыто отрицательный характер. 6. Процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоисключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений. 7. 8. Предметное поле обсуждения спорного вопроса обычно не бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь в споре идет не о сущности, а о поверхностных характеристиках предмета. По сути, в споре борьба ведется не обоснованиями, 9. Спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временнбм отношениях. [Источник: Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону, 1995, с. 33-35]. ПОЛЕМИКА В основе термина "полемика" лежит древнегреческое слово ро-lemikos, которое означает "воинственный, враждебный". Полемика- это не просто спор, а такой, при котором происходит конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента. Полемика отличается от всех вышеперечисленных видов дискуссий именно своей направленностью. Если участники дискуссии, сопоставляя противоречивые суждения, все-таки стараются установить истину, делают попытки прийти к единому мнению или к компромиссу, то цель участников полемики - одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию. Вместе с тем следует иметь в виду, что в научной среде, например, полемика ведется не просто ради победы как таковой -опираясь на принципиальные позиции, полемисты решают социально значимые вопросы, их выступления направлены против всего, что мешает эффективному общественному развитию. Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права человека, складывается общественное мнение. Участники полемики формируют активную жизненную позицию. ДЕБАТЫ Слово дебатыфранцузского происхождения, а слово прения-русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII века. Толковый словарь определяет эти слова так: дебаты - прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам, споры; прения - обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по каким-нибудь вопросам. Дебаты и прения являются коммуникативными средствами проведения таких форм делового общения, как собрания, конференции, заседания. Они возникают, как правило, при обсуждении докладов, сообщений, выступлений и других видов информации.
§ б. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УБЕЖДЕНИЯ Спор, прения, дебаты, полемика - это наука убеждать. Убеждение - метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.
Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений. Убеждение как метод более действенно: - в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути к ее удовлетворению) или в рамках нескольких потребностей одинаковой силы; - при малой интенсивности эмоций; - с интеллектуально развитым партнером. В процессе убеждения могут быть использованы следующие психологические возможности: 1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима. 2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его тревожности, негативизма и пр. 3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений партнера). 4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям. В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: • постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения, необходимость решения (потери, возможные при его от сутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; • формула: увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности
• раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов; • внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого; • принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоящим заседанием (дискуссии) с несколькими участниками - предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой); • в качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать. Некорректные аргументы Такие аргументы являются средствами психологического воздействия на партнера, поскольку не способствуют выяснению истины. К ним относятся следующие: К АВТОРИТЕТУ (к несмелости) - ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение аудитории, противника, собственный авторитет; К ВЕРНОСТИ - вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.; К ВЫГОДЕ - агитация за принятие тезиса потому, что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении; К ЖАЛОСТИ - взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то; К ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ - вместо реального обоснования -апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода; К ЛИЧНОСТИ - ссылка на личные особенности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства тезиса; К НЕВЕЖЕСТВУ - использование фактов и положений (иногда заведомо неизвестных оппоненту). Действует на человека, который не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает; К ПУБЛИКЕ (демагогия) - ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей; К СИЛЕ - угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения;
К ФИКЦИИ - к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношение к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (опирающихся на стереотипы, приметы и пр.); К ЧЕЛОВЕКУ - в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре или вытекающие из принимаемых ею положений. Этот аргумент некорректен, поскольку человек, использующий его, не разделяет данного мнения, а лишь делает вид, что согласен. [Источник: Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. Дубна, 1997, с. 178-185]. §7. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВНУШЕНИЯ
Подверженность внушению называется суггестивностью. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Суггестивность устного сообщения или текста в процессе коммуникации может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно. Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения. Суггестивность содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения. Воздействие содержания, воспринятого на основе внушения, отличается навязчивостью: оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, став совокупностью "внушенных установок". Внушение возможно и в форме гетеросуггестии(то есть внушения "со стороны") и аутосуггестии(самовнушения). Объектом могут быть и большие группы людей - массовое внушение. Самый большой эффект внушения происходит тогда, когда внушаемое соответствует потребностям и интересам человека. В деловой коммуникации необходимо иметь в виду, что разные люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внушающее воздействие и подчиниться ему. Факторы, способствующие внушаемости - неуверенность в себе; - тревожность, беспокойство; - робость, низкая самооценка; - чувство собственной неполноценности; - повышенная эмоциональность, впечатлительность; - слабое владение логическим анализом; - вера в авторитеты. |
жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно адвокату во время защиты клиента и менеджеру, ведущему совещание или дискуссию, и специалисту по переговорам, и релайтеру, общающемуся с прессой, с представителями общественности.
ний проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудиторию к какому-либо единообразию действий.
В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное коммуникативное средство - диалог,который каждый раз ведут только два участника. Число участников групповой дискуссии может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса времени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.
Как правило, процедура симпозиума идентична той, которая принята на массовой и групповой дискуссиях. Вначале это две-четыре короткие речи, затем вопросы и комментарии выступающих и, наконец, вопросы самих слушателей. Если участники симпозиума из разных городов, то вначале возможна радиоперекличка с короткими высказываниями или речами участников. В конце симпозиума делаются резюме нескольких или всех выступающих, представляющих различные точки зрения.
Иногда на симпозиуме допускаются комментарии и со стороны самих слушателей. Такого рода инициатива требует дополнительных усилий от председателя. В его обязанности входит контроль за тем, чтобы вопросы были уместны, кратки, корректно сформулированы, понятны для участников. Он может тактично остановить выступающего от слушателей, если он вместо краткого выступления собирается сказать целую речь, следит за тем, чтобы каждый участник симпозиума имел возможность ответить на вопросы, а в тех случаях, когда представляется возможность, дает слово самим слушателям, имеющим различные точки зрения. На симпозиуме, как и на любой дискуссии, возможны критические комментарии, однако необходимо держать такие выступления под контролем, чтобы сохранять благоприятную атмосферу и не спровоцировать конфликт мнений. Целесообразно в этих случаях использовать щадящую критику - Lege artis (см. гл. 3 раздела IV).
§З.СПОР
Борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы - конфликта или борьбы мнений, когда каждая из сторон настаивает на истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. Каждый довод в аргументации такого типа представляет собой отрицание
Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе которого преобладают логика, доказательность, научная аргументированность. Как и в процессе мышления, при убеждении вербализован-но осуществляются: абстракция, анализ и синтез, формулирование задач и поиски их решения, усмотрение в объектах неочевидных сходств и различий, обобщение, формирование понятий различных уровней абстракции и обобщенности, объяснение и обоснование полученных в ходе отражения действительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей явлений и проявлений законов.
данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
К ТЩЕСЛАВИЮ - расточение неумеренных похвал противнику в надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей;
Внушение, или СУГГЕСТИЯ, - это такое психологическое воздействие одного человека на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие. Психологами установлено, что при спокойном состоянии человека, при прочих равных условиях, результативнее воздействие убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревожности - кратким внушением.