ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Стратегия СПИН-продажи на стадии Разрешения Сомнений.

1 23

На заключительных этапах покупки у клиентов возникают страхи и опасения, из-за которых дальнейшее продвижение сделки «зависает». Почему? Большие продажи по определению несут в себе серьезные риски - неправильный выбор чреват неприятностями для принявшего решения и убытками для его компании. Продавцу необходимо определить, что именно мешает клиенту принять окончательное решение, выявить и помочь покупателям преодолеть собственные сомнения.

Однако, средние продавцы допускают здесь несколько серьезных ошибок, главная из которых - не делают ничего вообще. Они пассивно ждут решения клиента. Единственное, до чего они додумываются - это звонить клиенту раз в неделю, интересуясь, ни принято ли решение. Оказывает ли этот звонок влияние на принятие клиентом окончательного решения? Нет.

Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы

Основным инструментом выявления и развития потребностей, а также влияния на критерии выбора клиентов, являются СПИН-вопросы. Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions), или по-русски СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие). Что это за вопросы?

Ситуационные Вопросы - вопросы, задаваемые для получения информации и фактов. Редкая продажа обходится без этих вопросов, однако Ситуационные Вопросы следует задавать только в тех областях, где Вы планируете обнаружить Скрытые потребности. Ситуационные вопросы удовлетворяют потребности продавца в информации о клиенте, однако ничего не дают покупателям и могут вызвать у них раздражение.

Примеры Ситуационных вопросов:
- Какое оборудование Вы сейчас используете?
- Как организован процесс обучения новых сотрудников?
- Как часто Вы проводите профилактическое обслуживание этой техники?

Воздействие Ситуационных вопросов: не оказывают положительного влияния на клиентов, большинство продавцов задаёт их слишком много.

Проблемные Вопросы - вопросы о проблемах, трудностях и неудовлетворенности покупателей. Понимая, какие проблемы Вы можете решить и спрашивая о них, Вы можете выяснить Скрытые потребности своих клиентов.

Примеры Проблемных вопросов:
- Насколько часто Вы проводите не запланированное обслуживание этого оборудования?
- Есть ли у Вас какие-нибудь трудности с наймом квалифицированных сотрудников?
- Насколько Вас устраивает процент брака на этой линии?

Воздействие Проблемных вопросов: позволяет заложить фундамент продажи - выяснить Скрытые потребности, которые можно развить.

Извлекающие Вопросы- вопросы о последствиях или воздействии проблем клиента. Извлекающие вопросы должны усиливать неудовлетворенность клиента, выявленную с помощью Проблемных вопросов. Они должны показать покупателю, что «проблема больше, чем он думал».

Примеры Извлекающих вопросов:
- Если Ваше оборудование достаточно сложно эксплуатировать, приводит ли это к необходимости более частого технического облуживания?
- Влияет ли необходимость проведения такого обслуживания на увеличение времени простоя этой линии?
- Если перевести это время простоя в упущенную выгоду, то сколько Вы теряете на этом за месяц?

Воздействие Извлекающих вопросов: самые действенные из всех вопросов СПИН. С их помощью Вы увеличиваете серьезность проблем в сознании клиента.

Направляющие Вопросы - вопросы о важности или полезности решения проблемы для покупателя. Если Извлекающие вопросы направлены на развитие проблем, то Направляющие - на прояснение выгод от их решения. Отвечая на Направляющие вопросы, клиенты сами себя убеждают в полезности того, что Вы предлагаете. В важности решения тех проблем, которые Вы с ним обсуждали. Поэтому использование Направляющих вопросов позволяет предотвратить возникновение возражений.

Примеры Направляющих вопросов:
- Сокращение времени простоя оборудования позволило бы Вам заработать вполне приличную сумму?
- Более простая в эксплуатации линия позволит не только сократить время простоя, но и облегчит задачу набора обслуживающего её персонала?
- Кроме того, это позволит существенно сократить время и расходы на обучение новых сотрудников. Насколько я понимаю, это достаточно важно?

Воздействие Направляющих вопросов: покупатели оценивают встречи с большим количеством Направляющих вопросов как полезные и конструктивные. Потому что отвечая на них, клиенты сами убеждают себя в полезности не Вашего предложения, а решения своих задач с помощью Вашего предложения.

Но прежде, чем начать подготовку СПИН-вопросов для своих продаж, Вы должны чётко представлять, какие проблемы клиентов Вы можете решить лучше, чем Ваши конкуренты. Именно об этих проблемах и нужно спрашивать на встрече. Думать о своём предложении с точки зрения решаемых им проблем - это то, что отличает лучших продавцов от средних. СПИН-вопросы - это не вещь в себе или гипнотизирующий клиента скрипт, это инструмент, с помощью которого Вы можете выявить и развить потребности покупателей в тех областях, где способны предложить лучшее решение, чем конкуренты.

Чтобы подготовить действительно работающие СПИН-вопросы, необходимо разобраться с основными принципами и стратегиями ведения продажи на разных этапах покупки. Вы всегда можете проверить свои знания в этой области, пройдя небольшое тестирование на знание метода СПИН-продаж на нашем сайте. Узнать более подробно о правилах и способах формулирования СПИН-вопросов, а также об инструментах, которые позволят планировать их наиболее эффективно и сделать действительно «работающими», Вы можете на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж».

Последовательность СПИН-вопросов подключается прямо к психологической составляющей процесса покупки. Покупательские потребности последовательно развиваются от небольшого неудовлетворения текущей ситуацией до явного желания ее изменить. Вопросы СПИН обеспечивают продавцу карту пути, проводят встречу через этапы развития потребностей до тех пор, пока не будут получены Явные потребности. И чем больше Явных потребностей Вы сможете получить от покупателя, тем больше вероятность успешного завершения сделки.

Метод СПИН-продаж действительно работает! Но чтобы он заработал в Ваших продажах, Вам нужно изучить его. Поверхностного знакомства совершенно недостаточно. К сожалению, или к счастью, СПИН-продажи сложно освоить. К сожалению, потому что Вам придется потратить изрядно времени и сил на изучение. К счастью, потому что многие из Ваших конкурентов не найдут в себе желания или упорства сделать это.

1 23