ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение

Как определить диапазон голоса - ваш вокал

Игровые автоматы с быстрым выводом

Как цель узнает о ваших желаниях прежде, чем вы начнете действовать. Как компании прогнозируют привычки и манипулируют ими

Целительная привычка

Как самому избавиться от обидчивости

Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам

Тренинг уверенности в себе

Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком"

Натюрморт и его изобразительные возможности

Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д.

Как научиться брать на себя ответственность

Зачем нужны границы в отношениях с детьми?

Световозвращающие элементы на детской одежде

Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия

Как слышать голос Бога

Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ)

Глава 3. Завет мужчины с женщиной

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Товарные стратегии на международном рынке

Товарные стратегии современного международного маркетинга, используемые на практике современных международных фирм можно представить в обобщенном виде следующего перечня /16, стр. 66-67/:

· стратегия простого расширения – фирма производит один и тот же товар для внутреннего и внешнего рынков. Подход позволяет минимизировать издержки, если продукция фирмы может продаваться за рубежом без изменений в дизайне, составе, упаковке и т. ( «Coca-Cola» и «Pepsico»);

· стратегия адаптации продукции – фирма исходит из того, что необязательно создавать новые товары, а достаточно внести небольшие изменения в уже выпускаемые товары с учетом требований зарубежных потребителей;

· стратегия "обратного расширения" – ориентация фирмы на развивающиеся страны, производство более простой продукции, чем продаваемая на национальном рынке либо сбыт устаревшей продукции;

· стратегия новых изобретений – наиболее рискованный и дорогостоящий план, поскольку фирма разрабатывает новые товары для рынков с учетом их специфики. Но такой подход содержит немалый потенциал получения прибыли, а в некоторых случаях - и мирового признания.
6. Ценообразование в международном маркетинге.

6.1. Виды цен в международной торговле.

Определение цен – это часть маркетинговой политики, которая непосредственно влияет на динамику продаж и рентабельность. Принятие решения в области цен является сложным, поскольку нужно учитывать достаточно много факторов, влияющих на уровень цены (вмешательство государства, научно-технический прогресс, степень монополизации предложения товара, инфляция и проч.).

Можно выделить следующие особенности ценообразования в международном маркетинге:

· В международной среде цены в целом – их уровни, динамики и соотношения – формируются внесистемно и испытывают на себе влияние со стороны монополистических компании, фирм и стран, объединенных в международные организации;

· Ценообразование влияет на цены международного разделения труда в производстве и сбыте товаров: является ли данный продукт результатом специализированного экспортного производства или вывозится на внешний рынок как излишек внутреннего производства – рыночная стратегия экспортеров будет существенно различной и найдет отражение в ценах;

· Наличие многовалютной среды означает более значимою роль валютного фактора при формировании цен, что существенно усложняет работу организаций.

Развитие внешнеэкономической деятельности предопределило использование в практике работы фирм на внешних рынках различных видов цен (таблица).

Таблица

Виды цен в международном маркетинге

В ряде случаев предприятие-экспортер идет на такую меру, как продажа товаров по демпинговой цене – т.е. по ценам более низким, чем на местном уровне. Это делается в целях завоевания рынка и устранения конкурентов; приобретения иностранной валюты для расчетов по необходимым закупкам; для создания условий политической зависимости стран-импортеров. Для регулирования антидемпинговых действий разработан и используется Антидемпинговый кодекс в рамках ВТО.

В целом, ни один из данных показателей не является универсальным, поэтому рекомендуется их комплексное использование. Таким образом, цена на внешнем рынке выступает как цена основных продавцов и покупателей, либо как цена основных центров международной торговли. Окончательная цена определяется при заключении фактических сделок. При этом установление контрактной цены включает определение сначала базовой цены, а затем и установление окончательной цены с учетом условий поставки и оплаты товара.

По отдельным сырьевым товарам ведущая роль в установлении уровня цен принадлежит странам-экспортерам или странам-импортерам. По другим таким товарам определяющее значение для установления уровня цен имеют биржевые котировки, цены международных торгов, аукционов. Что касается готовых изделий, то решающая роль в установлении уровня цен на мировом рынке принадлежит ведущим фирмам, производящим и поставляющим на внешние рынки данные виды товаров и оказывающие услуги.

Важным элементом также является скидка с цены – метод уторговывания цены с учетом рынка и условий контракта. В настоящее время используется большое количество ценовых скидок и надбавок в международной торговле /2, стр. 183-184/:

· Общая (простая) скидка – обычно достигает 20-30% при сделках на стандартные виды машин и оборудования и 2-5% при поставках промышленного товара. Сюда можно отнести скидку за покупку товара за наличный расчет;

· Скидка для эксклюзивного импортера – фирма-импортер является единственным потребителем товара в данной стране, т.е. помогает экспортеры закрепиться на данном рынке. Достигает 10-15%. Практикуется в условиях монопольной конкуренции;

· Скидка «сконто» (Cash Discount) – предоставляется за уплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению со сроками, установленными контрактом. Обычно скидка «сконто» составляется 3-5 % от стоимости сделки;

· Скидка бонусная (скидка традиционному партнеру) (Bonus Rebate) предоставляется крупным оптовым покупателям за выполнение обусловленного оборота в год. По некоторым видам машин и оборудования достигает 30 %, на сырьевые и сельскохозяйственные товары устанавливается в размере 7-8 % от оборота;

· Скидка дилерская (Dealer Discount)может достигать 30 % и предоставляется дилерам для покрытия их расходов на продажу и сервис, а также обеспечения определенного размера прибыли. Распространена при продаже автомобилей, тракторов, некоторого стандартного оборудования;

· Скидка серийная или прогрессивная (Serial, Progressive Discount) предоставляется покупателям за оптовые закупки однородных товаров. По мере увеличения количества закупаемого товара скидка возрастает. Такие скидки представляют большой интерес для производителей, так как они снижают издержки производства;

· Закрытая скидка (Closed Discount) – скидка на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям или обращающиеся в замкнутых экономических кругах;

· Специальная скидка (Special Discount) устанавливается на пробные партии товаров или для покупателей, в которых фирма особенно заинтересована;

· Сезонная скидка (Seasonal Discount) – скидка на товар, имеющий сезонный спрос, вне сезона или в конце сезона.

В ценообразовании на экспортную продукцию часто используются следующие методы расчета цен (таб.)

Таблица

Методы расчета экспортных цен

В общем виде процедуру определения компанией внешнеторговой цены по конкурентному методу можно записать, как:

Экспортная цена = Базисная цена х Коэффициенты поправок.

Расчет экспортной (внешнеторговой цены) проводится следующим образом:

1. Из имеющийся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на аналогичные товары.

2. Первоначально определяется скорректированная базисная цена путем введения скидки на уторгование. Значение скидки на уторгование (К1,i) определяется в зависимости от типа источника получения сведения о ценах (контракт, прейскурант, счет, каталог и проч.). При отсутствии иной информации можно принять, что поправки на уторговывание цен для реальных сделок равны единице. Справочные цены обычно завышены 5…20% по сравнению с ценами реальных сделок. Для подобных видов цен вводится понижающая поправка, значение которой выбирается в пределах 0,8…0,95. Цена аналога с учетом скидки на уторговывание принимается в качестве базисной.

3. Поправка на базис поставки (К2,i) учитывает расходы продавца (покупателя) на транспортировку, страхование, таможенные сборы и проч. и определяется по в зависимости от условий поставки аналога.

4. Поправка на условия платежа (К3,i). С целью сравнения любые условия платежа приводятся к условиям оплаты наличными, которым соответствует минимальная цена (формула).

,

где:

А_j – доли отдельных некредитных платежей (аванс, платеж при отгрузке, инкассо, чек) в общей цене контракта;

В – доля кредитуемой части в общей цене контракта;

b – ставка процента за банковский кредит;

n – период между датой приведении цены (моментом поставки) и датой платежа, лет;

m – период льготной отсрочки начала погашения кредита от даты приведения цены (поставка), лет;

p – ставка процента за предоставление товарного кредита;

с – коэффициент кредитного влияния, который определяется по формуле:

,

где:

Т – период погашения товарного кредита, лет.

Приведение цены по условиям платежа выполняется с помощью поправки, рассчитываемой по формуле:

,

где:

К_н,i; К_н – коэффициент приведения к условиям платежа наличными для i-го соответсвенно.

5. Приведение цены контракта по факту количества поставляемого товара обусловлено снижением себестоимости единицы изделия по мере увеличения серийности производства. Величина поправки (К4,i) зависит от особенностей товара и может принимать значения в интервале 0,7…1,0. Конкретная величина поправки определяется условиями контракта или на основе любой имеющейся информации.

6. Поправка на срок поставки вычисляется в том случае, если контракт оформляется в твердых ценах, устанавливаемых на весь период выполнения контрактных обязательств. Приведение цены выполняется по индексам цен, публикуемым в статистических изданиях (публикуются обычно с отставанием в 2-3 месяца, в Россию приходят еще позже).

,

где:

I_i – индекс цен на дату поставки i-го аналога;

I_о – прогноз индекса цен на дату поставки по настоящему контракту.

7. Определение цены, приведенной по коммерческим условиям:

,

где:

C₁ – цена, приведенная путем сопоставления коммерческих условий по i-му конкурентному материалу и настоящему контракту;

С_баз,i – базисная цена по i-му конкурентному материалу;

К_1,i … К_5,i – значения поправок.

После приведения цены по коммерческим условиям приводится сопоставление комплектации и технико-экономических показателей изделий-аналогов и проекта.

8. Поправки на комплектацию рассчитываются, исходя из долей стоимости докомплектования (некомплектования) по формуле:

,

где:

К_к,i – поправка по к-му комплектующему элементу для –го аналога;

∆С_k,i – стоимость докомплектования (+) или неукомплектования (-) по к-му комплектующему элементу для i-го аналога.

Приведенная цена с учетом комплектации рассчитывается по формуле:

,

где

L – количество комплектующих элементов.

9. Поправки на технико-экономические показатели рассчитывается по формуле Берима:

где:

T_m – значение m-го технического показателя для изделия по настоящему контракту;

T_m,i – значение m-го технического показателя для изделия-аналога;

v_m – коэффициент торможения для m-го технического показателя.

Величина коэффициента торможения зависит от вида изделия и физической сущности параметра. При определении величины показателя необходимо подобрать такое изделие, которое отличается от исследуемого только величиной анализируемого показателя. Значение показателя для каждого из «m» параметров рассчитывается, исходя из предположения, что между ценами на изделия, отличающимися только величиной этого параметра существует связь, описываемая уравнением:

где:

С₁,С₂ – цены изделий;

T_{m,1 ,} T_m,2 – значения m-показателя для первого и второго изделий соответственно.

Тогда, значение коэффициента торможения рассчитывается по формуле:

Для расчета коэффициента торможения используются статистические данные.

В результате определяется расчетная цена изделия по настоящему контракту:

,

где:

М – общее количество сопоставляемых технических показателей.

Полученную расчетную цену необходимо скорректировать по уровню цены потребления:

,

где:

– удельная цена потребления (без учета продажной цены) по i-му конкурентному материалу на единицу полезного эффекта 9производительность, мощность, пробег и проч.);

– удельная цена потребления изделия по текущему контракту.

10. Поправки на валюту предстоящей сделки. Расчеты цен, выполняемые в ходе работы над импортным контрактом, проводятся следующим образом:

1. Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте пере­считываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными усло­виями рассчитываемой цены.

2. Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и дру­гим материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Централь­ного банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты конку­рентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.

Часто расчет внешнеторговых цен ведется в инвалютных рублях для того, чтобы было проще пересчитывать цены предложений и контрактов в различные валюты будущих сделок. Пересчет ведется по курсу рубля к валюте конкурент­ного материала на момент его действия. Этим моментом для различных видов конкурентного материала будет:

• для коммерческого предложения — дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара;

• для контрактов с фиксированной ценой — дата поставки;

• для контрактов со скользящей ценой — дата подписания. Курс пересчета валюты цены в валюту платежа равен текущему рыночному курсу на день платежа или предшествующий.

На товары, импортируемые из развитых капиталистических стран, цены устанавливаются в местной валюте страны-поставщика, а из развивающихся стран — в валюте третьей страны. При импорте из стран, валюта которых име­ет тенденцию к росту (Германия, Швейцария, Япония), выгоднее фиксировать цены в американских долларах, а платить — в национальной валюте этих стран. Импортер заинтересован в том, чтобы цена в пересчете на национальную валюту была как можно ниже, экспортер же делает все возможное, чтобы оста­вить ее на более высоком уровне. Следовательно, импортер предпочтет ту ва­люту, курс которой, по его мнению, со дня подписания контракта до момента платежа будет падать.

11. По результатам расчета определяется внешнеторговая цена. Экспортная цена определяется как средняя, рассчитанная путем пересчета полученных цен по индексам цен за 5 лет, предшествующих поставке. Для импортных операций принимается минимальная из приведенных цен.

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике специализированных внешнеторговых организаций оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. Этот документ готовится специалистами фирмы до проведения переговоров с фирмой.

Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки. В соответствующие графы конкурентного листа вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентным предложениям, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень средней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, сроки поставки и другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

В целом конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику. Обоснование цены, или расчет цены, по экспорту – аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная цена.

В специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту включаются данные, характеризующие намеченный к экспорту товар, а также сведения по прежним сделкам, данные среднего уровня мировых цен и такие коммерческие показатели, как общая стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют и др.

Ценовые стратегии.

Устойчивая конкурентоспособная политика фирмы обеспечивается только активной ценовой политикой и широкой маркетинговой деятельностью. Таким образом, разработка ценовой стратегии – это постоянно корректируемый процесс, соответствующий той маркетинговой политике, которую проводит компания. Выделяют следующие ценовые стратегии, используемые компаниями при выходе на зарубежные рынки (таблица /4, стр.53-54/).

Таблица

Ценовые стратегии в международном маркетинге