 ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение Как определить диапазон голоса - ваш вокал Игровые автоматы с быстрым выводом Как самому избавиться от обидчивости Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам Вкуснейший "Салат из свеклы с чесноком" Натюрморт и его изобразительные возможности Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д. Как научиться брать на себя ответственность Зачем нужны границы в отношениях с детьми? Световозвращающие элементы на детской одежде Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ) Глава 3. Завет мужчины с женщиной
Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.
| Информационно-силовое обеспечение
Подобно тому, как на общепсихологическом уровне рассмотрения сквозными и вездесущими психическими процессами признаются внимание и память, так в плане межличностных отношений сквозными и всепроникающими процессами можно считать употребление силы и передачу информации. Психологическое давление Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий о-силить его. Для описания данного аспекта взаимоотношений воспользуемся понятиями сила и слабость. Определим силукак преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т. д.). Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия — уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде. В случаях, когда кто-тб обладает неким преимуществом по отношению ко многим потенциальным партнерам, о нем говорят «сильный» (специалист, характером, духом). И наоборот о человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Эта тонкость словоупотребления была отмечена П. М. Ершовым [1972]. Ему же принадлежит описание трех видов сил (преимуществ) партнеров по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Основания классификации автором не обсуждались. Таким основанием, думается, может стать источник, благодаря которому создается преимущество. Дополненная классификация видов сил приобретает следующий вид. Собственные силы— актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем: 1) статусные: ролевая позиция, должность, возраст; 2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания. Привлеченные (или заемные) силы— те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено): 3) представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»; 4) конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...» Процессуальные силы— преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: 5) динамические силы: темп, паузы, инициатива; 6) позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п. 7) договор — результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу. Пример17. Во время урока Валера забирает у Коли книгу. Последний не может себя защитить, поэтому начинает возмущаться достаточно громко, чтобы услышала учительница. Книгу отстоять удалось, но теперь новая беда — учительница, не разбираясь, от- читывает обоих и ставит им по «единице». Несколько минут спустя Коля поднимает руку, неплохо отвечает и учительница исправляет «единицу» на «четверку». В данном случае Коле пришлось заимствовать статусную силу у учительницы, чтобы справиться с физически более сильным Валерой. Прямо просить о помощи он не мог, чтобы не выглядеть ябедой (моральный проигрыш), поэтому пошел на нарушение дисциплины, справедливо рассчитывая этим привлечь внимание учительницы. Уплатить за это пришлось новой неприятностью. Но и теперь, сменив вид силы на позиционную (и сохранив пристройку снизу), ему удалось умилостивить учительницу и исправить оценку. Слабостипартнера — сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане, вспыльчивость, молчаливость и др. В примере 13 (п. 4.3.3.) налицо получение выигрыша за счет управления динамикой разговора: введение новой темы и переключение внимания адресата. В примере 14 (п. 4.3.3.) картина сложнее. Сначала рабочий употребил силу прежней договоренности. Начальник, перехватив инициативу, воспользовался своим статусом, чтобы переложить ответственность на других людей, чем и ослабил давление со стороны посетителя. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника. Пример 18.Девочку 6 лет родители ограничивали в пище, от которой полнеют. В качестве контрмеры она изобрела обходной способ добывания сладостей. После обеда ввела в традицию не ложиться спать без мамы. Терпеливо дождавшись, когда мама уснет, тихонько шла на кухню и делала запасы, которые прятала в укромных уголках дома. А затем в течение суток по мере надобности доставала и с удовольствием наслаждалась ими [Robinson 1981, с. 46]. В данном случае манипулятивный прием был построен всего лишь на одной «слабости» мамы — быстро засыпать и крепко спать. Во всем остальном — простое утаивание или ложь. Информационное оформление Несомненно, информационный уровень, о котором сейчас пойдет речь, является логически более низким по отношению к тем, что были рассмотрены выше. Но на нем происходит реализация (воплощение) переменных более высокого порядка: организация пространства взаимодействия, получение доступа к мишеням воздействия, оказание психологического давления, программирование и пр. Более того, тонкость «аранжировки» психологического воздействия, в частности манипулятивного, в наибольшей степени зависит именно от мастерства актора в использовании средств коммуникации — как вербальных, так и невербальных. Арсенал таких средств очень широк и с трудом может быть даже бегло описан в рамках короткого обзора. Приведем лишь некоторые материалы из литературных источников (в основном лингвистических) в качестве иллюстрации этих средств. (Я позволил себе в некоторых случаях изменить компоновку средств и переформулировать конкретные примеры). В работе Т. М. Николаевой [1985] указываются способы информационного манкирования с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника. (В приводимых примерах подчеркнуты слова, несущие основную нагрузку такого воздействия): 1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуждению; например, «Все мужчины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»; 2) генерализации (расширенные обобщения): • на классы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики».— скрытая генерализация: «Старики не в состоянии быстро выполнить даже и легкую работу»; • во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»; 3) неявное указание как бы общепризнанной нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простой императив: «Закрой дверь»; 4) маскировка под пресуппозиции: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них «такие» отношения»; или еще пример: «Он ведь не знает английского! У него же плохое произношение!»; 5) неопределенный референтный индекс: «В институте считают...», «Есть мнение...», «Говорят, что...», неопределенное «они»; 6) умножение действий, имен действий, ситуаций: «Ходят тут всякие...» (кто-то прошел), «Из-за чего у вас главные бухгалтера увольняются?» (по факту одного увольнения), «Ох, уж эти мне психологи» (в адрес одного из нас) и многие другие; 7) «коммуникативный саботаж», при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: «Я могу с вами рассчитаться за товар?» — «Вы что, объявления не читаете?», «Скажите, как пройти на Дерибасов-скую?» — «А что вам там нужно?», «Смотри, как я вчера покрасилась».— «Тебе завтра идти в шефу?» (напрашивается вывод: покрасилась для шефа). Данный прием содержится в импровизации Э. Пуаро — персонажа повести А. Кристи «В алфавитном порядке». Когда он вошел в дом, соседний с тем, где было совершено преступление, хозяйка встретила его фразой, эквивалентной нашей «Ходят тут всякие». Реплика Пуаро: «Я принес вам 5 фунтов за заметку, которую вы продиктуете для нашей газеты» — оказала, естественно, магическое действие, мигом превратив вздорную бабу в заинтересованного свидетеля. В другой работе [Сентенберг, Карасик 1993] находим следующие способы, в терминах авторов, «речевых манипуляций»: 1) двусмысленность: «Будешь стараться, получишь свои конфеты» — затем можно сказать, что старания были недостаточны; этот прием скорее можно было бы охарактеризовать как размытость критерия; 2) замещение субъекта действия: «История не простит нас...», «Как мы сегодня себя чувствуем?» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху; 3) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными коррелятами и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», обратимость «шпион» — «разведчик» и пр. 4) ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготовляются для тех, чье чело мыслью не отягощено; 5) тематическое переключение: «Ну, как, ты поговорил с деканом?» — «А почему у тебя такой тон?» Этот прием напоминает уже упоминавшийся «коммуникативный саботаж». Авторы полагают, что «как правило, манипуляторы опасаются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией» [Сен-тенберг, Карасик 1993, 32]. Тот, кто знаком с элементами трансформационной грамматики, ставшими популярными среди психологов благодаря работам Р. Бендлера и Дж. Гриндера и их сотрудников (см., например, [Бендлер, Гриндер 1993]), легко вспомнит и другие аналогичные указанным выше средства тонкой информационной филировки психологического воздействия. В этом смысле показательны, например, такие: 1) пресуппозиции — неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся; 2) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» — очевидный намек на принуждение; 3) модальные операторы долженствования и возможности: «Стоит ли думать, если выживать надо?», «Мужики должны быть терпеливы», «Невозможно понять, когда вы шутите» и т. п. Не случайно техники NLP воспринимаются многими психологами как высокоманипулятивные. Хотя речь идет, разумеется, не о средствах, а об их использовании: ножи у всех на кухнях лежат, но орудием преступления они становятся редко и совсем не в силу широкой распространенности. В психологической литературе также имеются примеры информационных приемов. Например, фразы «Вы знаете, что я имею ввиду» или «Вы, конечно, понимаете» позволяют создать иллюзию взаимопонимания, а затем делать ссылки на этот разговор, истолковывая предмет понимания в соответствии со своими интересами [Lentz 1989, с. 37]. Российский пример использования информационных фантомов находим в речи О. Бендера на первом заседании «Союза меча и орала»: ♦ Граждане! Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания — она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны...» Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков. Одна из стандартных — ссылка на неопределенных родителей: «Другие родители разрешают...» [Robinson 1981]. Проверить такие заявления догадается далеко не каждый родитель, вот дети ими и пользуются. Более жесткий прием — сравнение с конкретным родителем: «Коле отец всегда покупает...» В экспериментальных работах по социальной психологии выявлено немало зависимостей, составляющих «золотой фонд» манипуляторов. Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т. п. [Brock 1966; Zimbardo 1977; Donaldson 1980; Exline at all 1970; O'Connor 1990]. Например: «Эффективность коммуникатора возрастает, если он сначала выражает мнения, соответствующие взглядам аудитории... Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится только ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект. Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще. Если противоположные взгляды представлены друг за другом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен... Предупреждение аудитории о манипулятивной нацеленности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление.» [Zimbardo 1977, с. 20—22]. Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. Противоречие может быть между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой»,— заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, оставляет вас в неловком положении. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней ее носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». В следующем примере прием шахматной вилки выполнен так, что организует заметное психологическое давление на адресата. Пример 19. В присутствии коллег X начинает говорить У нечто не очень приятное о его квалификации, а затем, как бы спохватившись, останавливается: «Извини, это не при всех». У приходится выбирать: а) или настаивать: «говори уж, здесь секретов нет» — и дать разрешение X говорить любые неприятные вещи, или б) промолчать, согласившись с необходимостью утаивания, признав таким образом, что утаивать есть что. К указанной группе приемов примыкает создание информационной неопределенности, двусмысленности высказывания. Например, фраза «К сожалению, я не могу оставаться дольше» в ситуации наличия некоторых разногласий между присутствующими вносит двусмысленность в отношении причин ухода, но более «ясным» является вариант обиды или расстройства. В общем случае можно утверждать, что приемов, построенных на неконгруентном сообщении, существует множество. По-видимому, большинство из них «применяются» непроизвольно, по причине высокой распространенности неконгру-ентности в межличностных отношениях. Необходимость решать, какое из подаваемых партнером сообщений основное, возникает практически постоянно, поскольку получатель информации, как правило, живет в среде, в которой приходится постоянно истолковывать чужое поведение. * * * В результате проведенного обзора были обсуждены переменные, которые позволяют описывать феномен манипуляции и давать анализ используемых для этого манипулятором средств. При этом выявлено наличие важных совпадений между тем, как производится манипуляция массовым сознанием, и тем, что наблюдается на межличностном уровне. Вместе с тем мы обнаружили и некоторые важные отличия, свойственные межличностной манипуляции — большая ин-дивидуализированность, разнообразие используемых средств, повышенная точность в достижении желаемых результатов, локализованность на ограниченном круге мишеней и т. п. Пожалуй, самое заметное различие между манипулированием массовым сознанием и индивидуальным в межличностных отношениях заключается в характере сосредоточения ответственности. В первом случае нередко с масс снимается ответственность. По Г. Шиллеру конечная цель манипулирования массовым сознанием — пассивность масс, их инертность [Шиллер 1980, с. 47]. Это инактивирование призвано снизить личностное начало масс, внушить мысль «за вас думают правители». В межличностной же манипуляции наоборот — ответственность за принимаемые решения по преимуществу перекладывается на адресата. При этом мы обнаружили, что в манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в неманипулятивных целях. Оказывается трудно представить (на уровне технологии) что-нибудь специфически манипул ятивное в арсенале средств психологического воздействия. Глава 5 |
