ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ

Оси и плоскости тела человека - Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.

Отёска стен и прирубка косяков - Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.

Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) - В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.

Процесс организации выставки

Тема 8. Участие в выставках и ярмарках

В настоящее время термины "выставка" и "ярмарка" приобрели настолько близкое смысловое значение, что ис­пользуются часто как слова-синонимы.

Международное бюро выс­тавок определяетвыставку как "показ, основная цель ко­торого состоит в просвещении публики путем демонстра­ции средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких об­ластях его деятельности или будущих его перспектив".

"Торговая ярмарка - краткосрочное, периодически и , в ос­новном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экс­поненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возмож­ностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сдел­ки".

Процесс организации выставки

Процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, в неко­торых случаях — дипломатических мероприятий. Иногда организация крупной международной выставки занимает более одного года.

Выставочная деятельность должна быть четко опре­делена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых могут выступать:

§ поиск новых рынков;

§ расширение числа покупателей;

§ внедрение нового товара на рынок;

§ поиск новых посредников;

§ позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов;

§ определение возможного спроса на новый товар;

§ завязывание контактов в деловом мире страны-орга­низатора выставки;

§ формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке;

§ интенсификация рекламы нового товара;

§ непосредственный сбыт продукции (в ходе выстав­ки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распре­деления).

Затраты крупных фирм на участие в выставоч­ных мероприятиях могут составлять 15...30 % всех средств, расходуемых на маркетинговые коммуникации. Причем для предприятий, производящих товары индивидуального потребления, этот показатель, как правило, несколько ни­же - около 5...10%, а для производителей средств произ­водства выше - 30...35 %.

Типичная структура затрат на участие в выставке выглядит в большинстве случаев так: арендная плата-15...20 %; монтаж экспозиции - 40...50 %; демонтаж экспо­зиции – 5...10 %; расходы на рекламоносители "5...10 %; представительские расходы - 15...25 %.

После монтажа экспозиции и официального откры­тия выставки наступает самый напряженный и ответствен­ный этап работ. Для этого целесообразно:

§ провести комплексную рекламную кампанию в мес­тных средствах массовой информации;

§ обеспечить наличие наружной рекламы фирмы по пути следования посетителей на выставку;

§ заблаговременно разослать приглашения представи­телям местных деловых кругов;

§ обеспечить наличие достаточного количества носи­телей рекламы у стенда фирмы.

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной де­ятельности фирмы принадлежитстендистам - сотрудни­кам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. Помимо высоких требований к индивидуаль­ным качествам стендиста (привлекательная внешность, вы­сокий уровень коммуникабельности) при отборе кандидатов на эту работу следует уделить самое серьезное внимание их профессиональной компетентности, определенным психоло­гическим навыкам и, если необходимо, — знанию языка страны-организатора выставки. Если очень коротко говорить об основных функциях стендиста, то они сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выстав­ки, выявлению среди них потенциальных заказчиков и обес­печению дальнейших их контактов с коммерческими пред­ставителями фирмы уже в зоне переговоров.

Опытный стендист безошибочно определяет тип по­сетителя стенда и имеет свой собственный алгоритм обще­ния с каждым из них. Среди наиболее распространенных типов можно назвать такие: рационалисты, неуверенные в себе, своевластные, нервозные, новаторы, консерваторы, случайные, "воображалы", "проспектоеды", "грубияны", "шпионы", "зануды", "собиратели сувениров" и др.

Содержание "EXHIBIT" обходится IBM в сумму бо­лее 10 млн. фунтов стерлингов в год.

Подытоживая сказанное в данном разделе, необхо­димо отметить, что участие фирмы в работе выставок/яр­марок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций. Особенно это касается фирм, которые уже достигли достаточно прочных позиций на своем рынке. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникативной деятельности, участие в выставочной деятельности представляет собой сложный единый комплекс приемов и средств таких основных эле­ментов СМК. как реклама (печатная: листовки, буклеты и т.д.; наружная: щиты, вывески,на транспорте; в средствах массовой информации и т.д.); паблик рилейшнз (презента­ции, работа со СМИ и т.п.); прямой маркетинг (работа стендистов, коммерческих представителей); сейлз промоушн (раздача сувениров, предоставление скидок при реа­лизации экспонировавшихся товаров и т.п.).